稻盛和夫作为日本的经营之圣,今天就和大家聊一下他的4个经营理念,希望可以给大家带来经营启发。
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1.做客户的仆人
稻盛和夫经常对员工说"要做客户的仆人"。这句话表明了与顾客打交道的态度,同时还意味着将"顾客至上"贯彻始终。京瓷在经营中,无论研究、生产还是销售,各个部门都要彻底地理解和重视顾客的需求。实际上,对刚起步的风险企业来说,这是唯一的生存之道。
他一贯强调,特别是接待客户的姿态,要把自己定位为心甘情愿为客户服务的仆人。"心甘情愿"不是"勉勉强强不得已"的意思,而是乐于当客户的仆人,主动、愉快地为客户服务。不肯尽力去做客户的仆人,不管销售战略如何高明,也只能是画饼充饥。即使一时取得了成效,也只是单笔生意,成功难以延续。彻底地为客户做奉献,这也是经营的大原则之一。
但是,虽说要彻底奉献,但事情本身存在界限。以价格为例,无论多么便宜,也不能赔本赚吆喝。另外,关于产品质量,要追求绝对的高品质在现实中也是不可能的。再说交货日期。采购资材、生产流程以及运输等环节都要花费时间,交期不可能为零。
然而,只有对顾客的态度、服务是没有界限的。所以,必须当好顾客的仆人,为顾客提供最好的服务。
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2.以未来进行时开发产品
毋庸赘言,若是产品不符合顾客的需求,即使去客户那儿推销也无济于事。然而,要事先准备好客户所需产品的生产设备,具备开发这种产品的技术能力,却往往不可能。特别是风险企业等规模不大的公司,具备多种产品及其开发能力的,更是稀缺。
然而,有时客户会提出"如能开发出这样的产品我们就下单",但客户的设计书往往远远超出行业和公司现有的技术水平。当听到客户这种需求时,即使现在公司没有这类产品,或者现有的技术能力不足以应对,首先要说:"行!"把订单接下来。这个态度非常重要。先拿下订单,然后再研究"如何开发""如何在短期内交货"。为了不给已经下单的客户造成困惑,就要拼死力开发。这种态度风险企业必须具备。
无论是企业,还是个人,能力这东西要用将来进行时来考虑,这点很重要。先果断设定高于自己能力的目标,最初就下定决心,设立现在看似"不可能完成"的高目标,在将来的某个时刻达成它。然后再思考具体的方法,提高自己的能力以达成那个高目标。
以现在的能力来判断是否可行,就不可能做成新的事情。现在没能力做的事,无论如何也要把它做成,只有这种心态才能有真正的创造。
不以未来进行时思考自己的能力,风险企业和中坚企业就无处寻找新的商机。咀嚼客户的需求,斟酌公司技术的潜力。当机立断说"这种产品,在这个交期内,我们一定能做出来",缺乏这种魄力,原本就知名度不高的风险企业就无法将商业机会转化为发展成果。
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3.定价即经营
稻盛和夫认为,定价就是定经营的死活。
给产品定价有多种考虑方法。是低价,薄利多销?还是高价,厚利少销?设定价格有无数种选择。可以说,定价体现了经营者的经营思想。
为产品定下某种价格,产品究竟能卖出多少,获利多少,极难预测。定价过高,产品卖不出去;定价过低,虽然畅销,却没有利润。总之定价失误,就会给企业带来莫大的损失。
正确认识自己产品的价值,在此基础上,使单品的利润与销售数量的乘积最大,要找出这一点,据此定价。这一点也必须是顾客乐意购买的价格。
对制造商来说,一旦经过深思熟虑确定最终的价格,就必须做出努力,以求获得最大的利润。这时,"材料费多少""人工费多少""各种经费多少",这类固有观念和常识要统统抛开。价格再加上既定的规格要求、品质要求,在满足客户一切条件的范围之内,用最低的成本制造出商品,这种努力至关重要。
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4.赢得客户的尊敬
老话说,经商的最高境界在于赢得客户的信任。日语中表示赚钱的"儲"字拆开看就是"信者"。从古至今人们都说,信任你的人增加,你获得的利润就会增加。话虽没错,但我认为还有比信任更高层次的境界。
当然,信用是经商的基本。在经商的过程中,首先要做出努力,积累顾客的信任。但是,在追求"信用"之上,还要追求"德"。
在既定的交货时间内,以合适的价格提供给客户优质的产品。凭这些可以量化的因素,努力为客户做奉献,确实可以赢得顾客的信任。然而,我认为还有比这更高的水准,那就是赢得顾客的尊敬。这是一个更高的层次。
若是赢得了顾客的尊敬,与别家公司比较质量的高低,或者价格比它们高些、低些,这些问题都可以超越。如果在顾客的心里埋下"无论如何也想买这家公司的产品"的种子,顾客就会优先购买这家公司的产品。相反,如果顾客心中想的是"那家公司的产品不想要",即使价格再便宜,也不会有太多的人光顾。
达到让人尊敬的程度,与顾客构建这种绝对性的关系,这才是真正的经商。要做到这一点,经营者与员工必须具备值得顾客尊敬的高尚品质。
企业就是一面镜子,这镜子映照出经营者及其员工的心灵。正因为如此,尤其是经营者要不断努力提升自己的品格。
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