消息，2024年4月18日长亮科技（300348）发布公告称公司于2024年4月17日接受机构调研，Barings InvestmentStephen、东兴基金管理有限公司周昊、富安达基金管理有限公司朱奕 余思贤、广东正圆投资有限公司戴旅京、国金证券王倩雯、海富通基金管理有限公司刘海啸、红塔证券股份有限公司自营部李艳廷、湖南源乘私募基金管理有限公司马丽娜、华创证券有限责任公司王云龙、嘉实基金管理有限公司潘润杰、建信养老金管理有限责任公司王天乐、JK CapitalSabrina Ren、江海证券有限公司蔡晨浠、进门财经会议助理 田自威 王瑜、景顺长城基金管理有限公司王勇、平安理财有限责任公司李景旭、青骊投资管理(上海)有限公司李署、瑞锐投资管理咨询(上海)有限公司陈洪、上海东方证券资产管理有限公司蒋蛟龙、上海沣杨资产管理有限公司吴亮、上海筌笠资产管理有限公司赵纬辰、深圳市易同投资有限公司邢晓迪、北京鸿道投资管理有限责任公司方云龙、天风国际资产管理Claire Li Alex Wei Hou、信达澳亚基金管理有限公司李琳娜、兴银基金管理有限责任公司陈宇翔、序列(海南)私募基金管理有限公司钟华、长城财富保险资产管理股份有限公司胡纪元 杨海达、招商基金管理有限公司邓艺、招商证券股份有限公司秦勉、招商证券资产管理有限公司吴彤、浙江龙航资产管理有限公司沈振华、浙江米仓资产管理有限公司管晶鑫、北京金百镕投资管理有限公司崔墨男、浙商证券张致远 叶光亮、中荷人寿保险有限公司佘玲凤、中信建投证券股份有限公司刘岚、中移资本控股有限责任公司丁雨賝、中意资产管理有限责任公司臧怡、中邮人寿保险股份有限公司朱战宇、北信瑞丰基金管理有限公司王忠波、博时基金管理有限公司廖常青 万丽、成都万象华成投资管理有限公司徐文鸿、承珞(上海)投资管理中心(有限合伙)马行川、淡水泉(北京)投资管理有限公司任宇参与。
具体内容如下：
问：能不能重点分享一下未来三年公司海外业务在头部客户的突破，包括产品的打磨以及增长有怎样的目标以及实现的路径？
答：海外业务其实是公司未来发展的一个重点战略方向。对于一没有品牌度和知名度的中国 IT厂商来说，要在海外站稳脚跟、打开市场、得到客户认可都是非常困难的。公司花了七年的时间进行布局，目前已逐渐取得国际市场的认可，说明公司的产品和技术能力在经过国内市场千锤百炼的检验下是具备与欧美厂商抗衡的竞争力的。公司一般会选择与中国关系较为友好的国家/地区进行布局，同时与华为一直保持着密切的战略合作伙伴关系，依托于华为在海外的积淀多年的深厚经验，公司有许多案例是与华为合作从而开花结果的。综上，公司期望通过上述措施，在海外开拓一条较为明朗的发展路径与方向。此外，公司还需在产品国际化、国际化人才培养及梯队建设上持续发力，将公司在国内经过国有大行验证后的产品、技术带出海外，现阶段的目标是通过 2-3年的时间，循序渐进地扩大海外市场份额，争取海外业务的毛利水平与国内业务基本持平。
问：想请教一下在和国外头部的厂商竞争时的服务和产品优势主要体现是在什么领域？以及公司出海的差异化打法是什么？
答：首先，公司的国内产品历经了城商行、股份行以及国有大行的验证，在业务、技术能力上均得到了不断的成长提升；随着技术进步以及国内互联网金融的发展，公司的产品从性能到适配性也在不停地迭代更新。而东南亚国家及中国香港地区的市场相较于国内市场来说，在互联网发展上有一定滞后性，故公司在出海初期能够根据许多数字化核心的落地案例以及实施经验，将国内市场上已经验证过的先进产品技术对外输出，满足了海外客户的市场需求，打开公司的市场知名度，得到了客户认可。而去年是公司海外业务发展的转折点，公司从数字化核心案例过渡到新核心系统建设项目，在国内经验与研发投入的加持下，从产品性能和价格优势上均领先于其他竞争对手。但公司也仍需在产品和人员国际化、提高产品化程度等方面持续投入，以进一步提升产品竞争力。
问：想一下公司在成本侧的优势主要体现在什么地方？比如研发都是在国内，所以会有更大的工程师红利吗？
答：如果看单体的国际工程师成本的话，工程师红利优势其实不大。主要优势应该是体现在海外的软件许可费收入以及国内对产品的累计投入上。另外，欧美厂商很多都是使用当地合作伙伴进行交付，不是由自己培养的员工，故交付能力、经验来说都有所欠缺。但公司的实施人员是跟着产品一起成长的，对于技术、产品的掌握更为熟练，也有成功的案例实施经验，相较于欧美厂商的交付团队而言，公司的产品交付质量更有优势。
问：2023 年的年报中到公司在海外某一个银行实现了 35 天贷款模块上线的案例，想请教一下公司现在大机下移的新核心系统出海是否也是通过打磨产品、缩短交付周期去实现毛利的升？以及这个进程预计要多久去完成这样一个目标？
答：在这个案例中，公司的产品经过国际化和产品化的打磨以后实现了快速上线，极大地提高了项目毛利率。当然这个案例相对来说比较极端，但是也验证了通过产品化及国际化后的公司产品能够带来较高的毛利水平。公司的新核心系统（CBS）项目也是朝着高毛利率的目标前进的，但还需要一定的时间迭代、沉淀，预计今年会有第一版产品，要达到高毛利的目标可能还需要 2-3年的时间积累。
问：想了解一下公司目前专注的东南亚市场有哪些？另外是否能对公司国内业务做一个展望？
答：东南亚市场应该是公司海外业务的根基，现在主要投入的市场集中在泰国、印尼、马来，新加坡、菲律宾、越南以及中国香港这几个国家/地区。未来应该也会考虑拓展到其他国家/地区市场，可能首要会选择与中国关系较好的国家/地区，在对相关市场进行洞察后，结合公司产品的成熟度、国际化程度以及人员团队国际化的培养进行统筹考虑。另外，海外客户与国内客户在产品需求上也有所差异，国内客户对模块化产品的需求较高，如只是单独需要核心业务、大数据业务等，但海外客户对全栈解决方案的需求较高，故客户黏性相对来说会较强，未来公司可能会围绕新核心系统再发展更多国际化产品，以增长海外市场份额。 对于国内业务的展望方面，公司 2023年的合同增速约 17%，从一季度的市场情况来看，预计 2024年还处于市场需求旺盛的阶段，所以合同增速可能也会保持在 15%-20%左右。
问：想了解下今年新增客户主要是哪一类客户为主？
答：按照客户数量来说，还是以城商行客户为主，因为基数占比较大。股份制银行可能还有几家会在今年上线。
问：海外从目前的商机和主要发力的东南亚具体客户方向来看，现有的海外客户分布画像是什么样的？是以头部银行为主还是以中小行为主？
答：海外客户的情况较为复杂，每个国家都有差异。比如泰国基本是头部大行勇于尝试新事物，但印尼、马来和中国香港地区的头部大行都相对来说较为保守，反而中小行愿意进行尝试，所以进入这些国家/地区的市场时会需要一定的时间激发他们的活力。越南市场整体不太友好，只有个别客户愿意跟中国厂商进行合作。所以公司也会针对不同国家的市场做不同的战略调整。
问：看到去年公司的经营型现金流净额增速比较快，从 22 年的负 8000到 23 年的正 1 亿，增长了 8 亿，想请教一下，这块主要是依靠什么实现改善的？是因为回款情况好转吗？
答：其实是公司通力上下合作的成果，公司为了改善款情况，将款与销售、交付人员的考核指标强绑定，引导大家主动重视款。
问：从今年的情况来看，国内银行 IT 业务支出中有哪些重点方向？
答：从公司关注的维度来说，核心系统建设是目前重中之重的投入方向，主要是银行信创政策的刚性需求在。其他的方面还有如主机改造、大机下移、数据库改造等，也是配套要做的事情。
长亮科技（300348）主营业务：为金融机构提供核心业务、数字金融业务、大数据业务及管理业务等整体化金融数字化应用解决方案。
长亮科技2023年年报显示，公司主营收入19.18亿元，同比上升1.62%；归母净利润3214.63万元，同比上升42.98%；扣非净利润2573.66万元，同比上升188.6%；其中2023年第四季度，公司单季度主营收入7.41亿元，同比下降10.91%；单季度归母净利润3050.61万元，同比上升85.32%；单季度扣非净利润3160.84万元，同比上升255.36%；负债率36.89%，投资收益-300.8万元，财务费用863.82万元，毛利率34.0%。
该股最近90天内共有2家机构给出评级，买入评级2家；过去90天内机构目标均价为7.88。
以下是详细的盈利预测信息：
融资融券数据显示该股近3个月融资净流出7493.76万，融资余额减少；融券净流入107.15万，融券余额增加。
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