商品面试中,部门负责人提问,如果让你作为商品管理人员,从哪些方面诊断某一店铺的经营状况,举例说明;相信大部分小伙伴可以说出几个相关的数据分析,但是全部都说明白的,不见得有多少。今天的文章就和大家和一次全面总结,一网打尽,下次面试遇到,直接套用。
1、销售毛利率
销售毛利率是所有门店最关心的,也是最核心最根本的概念。
什么是销售毛利率?最直白的解释,就是评判衣服卖得怎么样,可以赚多少利润。往大的方面说,这个指标可以有助于选择投资方向,预测企业的发展,评价经理人员经营业绩等等。
销售毛利是销售净额与销售成本的差额,如果销售毛利率很低,表明店里没有足够多的毛利额,补偿期间费用后的盈利水平就不会高,甚至也可能无法弥补期间费用,出现亏损局面。
计算公式
销售毛利率=实际毛利/实际销售额*100%,例如:一件衣服价格为100元,成本为30元,所以销售毛利率=(100-30)÷100×100%=70%
2、售罄率
大家都知道畅销的商品是不需要促销的,只有滞销的产品才需要促销。那如何系统准确地定义一件商品算不算滞销呢?就是通过售罄率来确定。
计算公式:
(一个周期内的)销售件数/进货件数。假设进货量为100件,销售量为60件,那么售罄率=60÷100×100%=60%,若销售量低于40件,则售罄率低于40%,需要促销!
一般而言,服装的销售生命周期为3个月,鞋子为5个月。如果在三个月内,不是因为季节、天气等原因,衣服的售罄率低于60%,则大致可判断此产品的销售是有问题的。
一般而言,三个月内,第一个月尺码、配色齐全,售罄率会为40~50%,第二个月约为20~25%,第三个月因为断码等原因,售罄率只会有5~10%。当第一个月的售罄率大大低于40%时,且无其他原因时,就有必要特别关注,加强陈列或进行推广了。
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3、客单价 (ATV)
客单价,顾名思义,就是单个客人的购买金额。门店的销售额是由客单价和顾客数量决定的,因此,要提升门店的销售额,除了尽可能多地吸引进店客流,增加顾客交易次数以外,提高客单价也是非常重要的途径。
计算公式:
销售总额÷顾客总数,例如:两位顾客买了1000元的商品,客单价=1000÷2=500元
4、连带率
连带率是指销售的件数和交易的次数。品牌组合固定时,要提升客单价就看连带率是否能提高。虽然很多店不会去计算这个数值,但它却是一个很有意义的指标。
计算公式:
连带率 = 销售总数量÷销售小票数量,低于1.3说明整体附加存在严重问题。
例如:一位顾客在一家商场购物,在两家店购买了三个商品,那么销售总数量是3,销售小票数量是2,连带率=3÷2=1.5,如果在三个商店购买三个商品,连带率为3÷3=1,那就说明附加存在问题。
5、存销比
存销比(库销比)是指在一个周期内,商品平均库存或本周期期末库存与周期内总销售的比值,是用来反映商品即时库存状况的相对数。
计算公式:
存销比=月初库存金额÷当月销售额。例如:月初库存金额为10万,当月的销售额为5万,那么存销比=10÷5=2
6、库销比
检验商品的库存量是否合格,指库存量与销售额的比率。通常有按月计,年计等。比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是生产或进货跟不上。
库销比本身并不绝对的代表库存情况的好坏。使用它时还需要一个标准。销量越高越好,同时库存越低越好。也就是在维持店铺销售的前提下,库销比越低越好。
计算公式:
较为简易的计算方法是,月末库存量÷月内销售数量。例如:一个月月末库存量为10,一个月里销售量为1000,库销比=10÷1000=1:100 (哇!赚爆了!!)
7、库存周转率 (ITO)
侧重于反映企业存货销售的速度,它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。
一家服装店金钱和商品的流动通常是遵从资金→产品→销售→资金这样的一个循环,库存周转率直白地说就是在一个时间范围内,一笔成本可以做多少次买卖。从理论上说,存货周转次数越高,企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。
计算公式:
库存周转率=时段内销售产品成本÷时段内平均库存价值,举个栗子!一家店铺销售成本为20万元,季度初库存价值为3万元,该季度末的库存价值为5万元,那么它的库存周转率=20÷[(3 5)÷2]=5次!一年就转了20次利润!
8、平效
应该是本篇里最浅显易懂的术语了,平效就是指一个商店里每平方米面积所产生的效益。这个指标一般是评判商店实力的重要标准之一。
计算公式:
平效=当日销售额÷商店面积,例如:一家商店当日营业额为6万元,店铺面积是20平米,那它的平效=60000÷20=3000元,每平方米产生3千元的效益。
9、交叉比率
交叉比率是指毛利率与商品周转率的乘积。它反映的是商店在一定时间内的获利水平。交叉比率数值愈大愈好,表示毛利率高且周转又快。
计算公式:
交叉比率=毛利率×周转率。
10、盈亏平衡点 (BEP)
又称零利润点、保本点,通常指全部销售收入等于全部成本时的产量。以盈亏平衡点为界,当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利,反之,企业就亏损。
计算公式:
盈亏平衡点=固定成本÷(单位产品销售收入-单位产品变动成本)。例如:一家服装店的固定成本为8万元,单件服装卖2000元,变动成本为1500元,那么盈亏平衡点=80000÷(2000-1500)=160件
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