❶ 7个步骤让客户成为你的囊中之物
我在大型银行工作时，曾与为数约三千人、“拥有金融资产一亿日圆以上的富裕阶层”会面商谈。这个工作经验启发我注意到一个重要诀窍──为了顺利让客户下订单，并使他们赞美自己“有你在真好”，有歼历必要“让客户认识到自己接洽业务的方式不同于其他的业务员”。
也就是在与客户第一次接触（first contact）的阶段，就必须定下最后能够“顺利成交”的布局基础。在这一章，我想跟大家分享从我经验中孕育的业务手法──“如何让富裕阶层的客人变成你的顾客”。
从接触客户到确实成交，其中有七个步骤。
1约定会面行程时，不说多余的废话。
2事前准备不能懈怠。
3训练自己成为不说话的业务员，彻底担任倾听者。
4开口说话仅限于自己有把握的领域。
5不单用口头说明，尽量使用小册子或其他资料。
6留下沉默的空白时间让客户思考。
7以魔法关键字作为结尾。
虽然因客户的职业种类不同而有不适用的项目，但请把这七个步骤当成基本法则来考虑。我就是靠着循序渐进地执行这些步骤，使销售业绩随之累积成长。接下来就依序为各位说明这七个步骤吧。
步骤1：约定会面行程时，不说多余的废话
一开始接触客户时，应该怎么做呢？“接触客户的第一步”，除了“约定会面行程”之外别无其他。也就是说，联络对方……，这是一切的开端。
而约定会面行程最有效而确实的方法，当然就是“打电话”。只要身为业务员，这是谁都需要力行的“必修科目”。在这里要提醒大家，打电话的时候，请务必注意──“完全不要说多余的废话”（除了之后章节提到的“公司经营者”、“专业人士”、“私立学脊早校理事长”等少数例外状况，这一点是基本通则）。
假设你是业务员，现在正要打电话给富裕阶层的客户，约定会面行程以便见面细谈……。拨了电话号码。从现在开始，请站在客户的角度来思考。电话响了，你接起电话。然后听到业务员的第一句话。
“敝人是C公司的业务员D。本次想要就〇〇业务拜访您，请问您方便拨出少许时间吗？”
如果我是这个客户，恐怕在这个阶段就拒绝你的要求了──“联络失败”。富裕阶层的客户当然还会接到各式各样的推销电话。其他行业的业务员为了要让对方成为自己的客户，一定也拼了命地努力行销。他们大概也是用刚刚那套业务话术来做开场白吧。
“又是推销电话，好烦啊。”我想客户一定这么想。因此为了要建立自己跟其他业务员的差异性，就不能说多余的废话。商品说明、公司简介，或是“您对〇〇有兴趣吗？”等问题……，全都是“无益的废话”。换句话说，一旦说了这些多余的废话，就会让对方有被“劝诱推销”的感受。
“我和其他的业务员不同，不会在第一次见面时就劝诱推销喔。”要营造出这样的气氛，重点就在于不要让对方感到局促不安。打电话预约会面行程的目的并非推销，而是仅只于向对方“单纯打招呼致意”。
用“今后我是这个区域的业务负责人某某某。若您有时间，请务必让我前往拜访致意”作为开场白，不要提到商品或公司资讯。
这就是不让对方感到局促不安、成功预约见面行程的秘诀。
步骤2：事前准备不能懈怠
以“打招呼致意”为由，和客户预约会面时间。会面日期在三天后。
你在这三天中会做些什么？我会尽可能做好万全的事前准备，到了会面当日，以不管客户问什么问题都会竭尽全力回答的态度来应战。也就是详细地列出可能的问题清单、练习模拟应答。
首先，当然要将自家商品的说明小册整理齐备。如果客户的公司有官网，不只首页，所有的网页内容都必须浏览一遍。此外，事先调查客户住家与其住家周边环境，先想象一下对方过着怎么样的生活也是有效方法。客户的住家是怎么样的建筑、开怎么样的车、住家附近的环境如何等资讯，能够成为见面之后谈话时的“话题”。
而且，不是只有与客户个人相关的情氏野搜报，最近的市场资讯（日本经济状况、世界经济状况、业界状况）也要事先了解为佳。对方对于“金钱”相关资讯的天线雷达非常敏锐，必须事先准备好与金钱相关的各种话题。
可以蒐集到的情报、资料，要在会面日的前一天就准备完毕。资料蒐集准备的期限到会面前一天为止，乃一大重点。你或许也有过这样的经验。如果到了会面当天约定的时间前还在匆匆忙忙准备资料，情绪无法镇定下来，反而会对与客户见面一事感到不安。
如果带着不安的心情与客户见面，应该也无法自信满满地与对方谈话。为了避免这种状况，会面前一天就要确实地完成资料蒐集的工作，会面当天则确认该带的资料是否都准备齐全，若有缺漏不足便加以补充，这才是应该有的准备工作模式。
步骤3：训练自己成为不说话的业务员，彻底担任倾听者
到了会面当天。你来到客户的住家门前。最好在约定时间的前十分钟就到达客户住家或公司前，再看看住家或公司的外观，或观察其拥有何种车辆。因为这些资讯能够成为与客户谈话时的话题。
例如到客户家访问时，“有没有养宠物？庭园是什么样子？”等都可以成为聊天的话题。
“您们有养狗呢。”
“庭园中有好多花啊。”
只是这样把自己的“所见”说出来，若客户对自己的宠物或花草有感情，两人之间的对话就能够自然而然地接续下去。
概略地确认过外观后按下门铃，你向回应对讲机的客户打招呼后进入客厅，等候客户出现。在这段期间，你会想些什么？如果你只是放空等待，那你就跟别的业务员没两样了。
在等待客户出现的这段时间，如同方才确认住家外观或车种，请先扫视张望一下客厅，你应该就会发现能拿来当作话题的材料。
例如说，表彰这位客户功绩的物品……，最具代表性的应该就是“奖状”与“奖杯”了。
或是能够显示这位客户兴趣爱好的物品……，说到代表性物品，应该要属“音乐CD”、“绘画”、“洋酒”、“书籍”、“旅行照片”等。
又或是能够看出这位客户家族成员的物品……，如全家福照片、小孩或孙子画的家人画像。请扫视客厅，确认是否有上列物品。
然后，试着思考一下与这位客户的谈话过程中，最能够引起共鸣的话题。
客户终于出现在客厅了。首先递出名片向对方致意，简单自我介绍后，就可以用刚刚所思考的话题提问。有关事前调查对方的官网资讯、客户住家，或是刚刚在客厅中令人好奇的陈设等话题都不错。
思考“如果以这个话题开头，应该能够让客户愉快地回答”，并将得出的结论开口提问。
重点来了。客户一旦开始回应这个话题，一定要贯彻“只负责听”的态度。我深信，对于对方擅长的领域，或珍惜的事物等相关话题，如果业务员能够保持热心倾听的态度，就能够与客户建立起信赖关系。
我自己的业务方针是倾听占九成、自己开口说话只有一成。基本上都是不开口，颔首倾听客户的谈话内容。当然，如果只是沉默不语，客户也不会滔滔不绝，因此要适时提出问题，给予对方鼓励与 *** 。客户在言谈之际，绝对不能打断对方，要彻底扮演倾听者的角色。在面对富裕阶层的客户时，保持“倾听”的态度是绝对必要的。
步骤4：开口说话仅限于自己有把握的领域
客户对于你抛出来的问题概略地回答完了。接下来客户提问的话，你会怎么回答？“那么，○○你的兴趣是什么？”此时如果回答“喜欢到处去吃美食”或是“喜欢旅行”并不妥。
论起原因，如果是这种普通的兴趣，对方很有可能早已经领先你一步。这个人的知识比自己贫乏……，如果让客户产生这种想法，你这个业务员就难以让客户留下深刻印象。
如果是我会这么回答：
“我喜欢旅行。海外与国内都很喜欢，曾经去过南美的玻利维亚，国内的话我喜欢搭乘曙光号（译注：Twilight Express。行驶于大阪至札幌间的特快卧铺火车）。”
如此一来，我想客户应该会“想再多了解一点相关的细节”。因为即便知道或听过“玻利维亚”或是“Twilight Express”这两个名词，但身边实际去过，或有搭乘经验者应该少之又少。
普遍来说，富裕阶层的客户大多属于好奇心旺盛的族群。稀奇而平常较难体验到的经历，能够引起他们的兴趣。只为了“无论对方的兴趣为何只求有聊得开的话题”，而广泛地拓展自己的兴趣不甚恰当。不是讲些半吊子的话，而是只限于自己真正擅长的特定领域深入话题，才能增加客户对你的兴趣与好感。
从平时就要培养至少一项能全心投入的兴趣嗜好。如此也能够增加你个人见识的广度。
步骤5：不单用口头说明，尽量使用小册子或其他资料
跟客户间的闲谈差不多该作结束、进入正题了。你开始准备进行商品说明。这里有一个一定要注意的关键。那就是在说明商品时，不能只是“空口说白话”。务必尽尽让对方看到商品简介小册或其他资料。也就是说，有必要诉诸对方的“视觉”。
富裕阶层的客户至今一定从无数业务员口中听到如何投资获利的说明介绍。如果只用口头说明，对方会认为“哪有这么顺利的事”而无法相信你。
因此要活用简介小册等资料，不是只让对方的耳朵听到“空谈”，而是利用亲眼看到的实例来向客户介绍商品。如果客户在视觉上被小册子或其他资料吸引，就算业务员口头介绍的内容只是照本宣科、与书面资料一模一样，甚至不多做其他说明，客户也能够接受。
“进行商品说明时，光靠‘美丽的言词’是不行的”，请不要忘记这一点。
步骤6：留下沉默的空白时间让客户思考
你使用商品说明小册完成了产品介绍。接下来只剩下等客户同意，完成下订购买的程序了。这个时候，如果穷追不舍地跟客户说“请一定要购买这个商品”，可就大错特错了。
就算客户好不容易决定要购买，一旦你急于成交而转为催促的态度，等于浇了对方一头冷水。此时必须给客户“考虑的时间”。
不要急于催促客户回答，而是让他们有多看看简介手册、静静思考评估的时间。有没有这段留白的时间，是能否成功获得订单的关键。
而能够给予客户这段时间的，不是别人，正是你自己。沉默的时间一旦持续，你或许会因气氛尴尬而想要采取什么行动，不过此时最需要的，就是压抑躁动的心情，耐心等待客户的反应。
就算这次客户没有给你正面的答复，也不代表拒绝今后的来往。我认为特地预留沉默的时间，正是接续其结尾的第一步。
步骤7：以魔法关键字作为结尾
客户在沉默的时间中检讨思考……。仍踌躇着“要不要买下这个商品呢……”。
此时，如果是你会怎么做？你可能会这么想──“如果有让客户下定决心购买的决定性‘词汇’就好了。”我把这种决定性的词汇，称为“魔法关键字”。
这种魔法关键字，是能恰到好处地强化客户购买意愿的业务话术，不过因职业而异，无法一体适用于所有客户，而有所谓的“有效词汇”与“无效词汇”之分。
我将这些词汇因应客户的不同职业加以分别运用。“能够打动人心的，还是人的言词。”我是这么想的。从接下来的第四章开始，我会陆续依照具体的职业分别为各位介绍，何为让客户决意购买的“魔法关键字”。这是我自己不断重复地尝试错误、成功过无数次的终极“撒手锏词汇”。
(本文授权自“天下杂志”，出处：天下杂志/挂越直树《进攻金字塔顶端：顶尖业务教战手册》)
❷ 销售技巧都有什么
销售技巧都有什么
销售技巧都有什么，对于销售行业的人来说客源是很重要的，没有了客源那么销售业绩也没有了，而且还着有的是还没成交过的有意向的新客户，以下分享销售技巧都有什么
销售技巧都有什么1
第一招：销售准备
销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二招：调动情绪，就能调动一切
良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个薯衫伏情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。塌带其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？
忧虑时，想到最坏情况
在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。
烦恼时，知道安慰自我
人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？
沮丧时，可以引吭高歌
作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。
第三招：建立信赖感
共鸣
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。
如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品数携位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
节奏
作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
第四招：找到客户的问题所在
因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
第五招：提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
销售技巧都有什么2
如何做好销售？
1、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
2、获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
3、拜访完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。
4、在取得一鸣惊人的成绩之前，销售代表必先做好枯燥乏味的准备工作。
5、拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好专用工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能 的回答。
6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7、最优秀的销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。
9、对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
怎样销售你自己？
10、对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
11、一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
12、在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使拜访没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13、选择客户。衡量客户的行动意愿与决策能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的工作。
16、向可以做出购买决策的权力先生销售。如果你的销售对象没有权力说“买”的'话，你是不可能卖出什么东西的。
17、每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。
18、有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19、销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20、要深入了解你的客户，包括他们的生活、家庭、情感、事业、脾性，因为是他们决定着你的业绩。
21、在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22、相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。 客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23、业绩好的代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25、对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
销售心理学
26、有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27、客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29、销售介绍的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30、把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
销售技巧都有什么3
房产销售技巧都有什么
不要给客户太多的选择机会：有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。也不要给客户太多的思考机会：客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。
也不要有不愉快的中断：在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。中途插入的技巧：在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。可延长洽谈时间：使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。
房产销售的方法有哪些
1、二手房交易在中介进行交易是比较流行的也是主流方式，在中介登记售房信息之后，中介就会全力为出售的房屋匹配买主。中介也分事实中介和网络中介，事实中介就是市面上的中介公司，进行二手房交易中介费都比较高。网络中介公司是在网络上进行信息传播交易，网络中介推广范围广，交易达成对象较快，费用要比事实中介低出很多。
2、广告推销售房在新房的交易过程中比较实用。新房推销有报纸推销，大家都买过房产地产的报纸，上面关于所属城市的个人楼盘都有销售的记录以及推广的页面，不仅页面范围大且画面精美。还有就是利用人工发传单的方式，一般是在周末的时间进行，这时候人流较大，信心推广比较快。
还有是利用机车巡城的方式，在车上放置音响以及大屏幕，来吸引眼球。还有就是路边的广告牌·售楼处的门牌等等一切可以做为推销的途径都有房产的影子。
3、二手房的广告一般在自己的公司墙上或是门口的玻璃上或是宣传墙或是宣传栏，多数都是比较有特点容易出售的范围利用这样的推销办法，可以尽快的达成交易，也可让购房的买主看到同类房屋的比较信息，也可以降低售楼人员的介绍时间。
❸ 如何面对犹豫不决的顾客
不知道大家有没有遇到过这样的情况：该介绍的都给顾客介绍了，该试穿的衣服也都给顾客试穿了，该搭配的衣服也都给顾客搭配上了。顾客嘴上说着这些都想买。但就是不主动签单。
反正身边的朋友们都跟我反应过好多次这样的问题了。
那么为什么会出现这样的情况呢？
这就需要我们从顾客的角度去分析其中的原因。
原因一、顾客心中存在顾虑
如果说站在顾客的角度思考，我们自己作为消费者的话，不难理解。顾客总觉得下一家的产品会是更好的，总觉得下一家的产品会更加便宜。你的价格稍微再贵点，她心中的顾虑就会更多。
是不是应该再看看，是不是应该再等等，是不是别家会有旁芹优惠......
原因二、顾客对产品并没有刚性需求
这个是比较难解决的问题，顾客可能今天来只是想看一看，逛一逛。对于买衣服这件事情并不是他的刚需。
有的时候顾客不是真的想离开，而是想试探你的态度。如果她真的要离开，我们再抛出一些优惠将其留住。
总结
逼单是销售业务过程中必经的一个环节，如果逼单不成功就意味着前功尽弃。
逼单要掌握技巧，不要太操之过急，当然也不能慢条斯理。张弛有度，步步为营才能收获我们想要的效果。
❹ (1)请思考为什么视觉营销前需要先分析客户平均停留时间
客户往返店铺次数多，停留时间长，说明对该店铺商品感兴趣，有可能正在对比、挑选、进行商品价格观望
❺ 当客户说“我再考虑一下”的时候，这样回复，绝对成交！
相信每一个外贸朋友都一定有过这样的经历:为了说服外国客户下单，你投入了大量的时间、精力甚至金钱，打了无数个电话，发了上百封邮件，但外国客户无动于衷，每次都用“我得再想想”来回答你。对于外商来说，这种情况相当普遍。遇到这种情况，一般会怎么回应客户？
经常看到有的业务员可能会顺应客户的要求，说:“好吧，我先不打扰你了。有什么问题或者需要可以随时联系我。”有些销售人员可能会坚持找时间和客户交谈，甚至会预约下一次讨论的时间和地点。
但是你可以考虑一下。采用上述方法最终能谈出理想结果的人占多大比例？客户真的在考虑吗？客户在想什么？客户会考虑多久？其实这样做，除了让客户更加犹豫不决，优柔寡断，导致与客户沟通不畅，这些做法根本没有用！
为了让客户克服“我还要考虑一下”的顾虑，解除内心的抵触，我们必须了解客户在想什么。在这里我给大家分享8个有效又好用的词，让大家马上学会使用，有效强制下单！
1.找出客户最大的三个阻力点
“我完全理解你的想法。事实上，我们的大多数客户在购买前都需要时间思考。同时想问一下，你主要是担心产品的成本和效果，还是对我们公司还不熟悉？”
当你说完这句话，闭嘴。等客户确认哪个是自己最大的阻力点，或者有没有其他更大的阻力点。
2.找出真相
“在大多数情况下，当我听到客户说，‘让我想想，’这意味着他们不再需要我们的服务。能说说你的情况吗？”
很多销售人员不敢问客户这样的问题，因为他们认为，当他们问的时候，客户很可能会说:“是的，我们真的不需要。”这不是搬起石头砸自己的脚吗？但事实上，如果你大胆地向客户询问他的真实情况，你更有可能知道客户的真实想法，扭转局面。即使客户真的不需要，你也可以避免浪费时间！
3.询问顾客他在想什么
“我明白了。请问，你到底在想什么？有什么事吗？”
很多时候，你的客户说“我得考虑一下”，其实是在考虑他们已经知道的信息，或者是对你的产品了解不够。你不能让客户单独考虑这些问题。你应该帮助客户思考，促进他们做出决策。
4.为客户设定时间限制
“你说的很有道理。嗯，如果在凳枣[日期]之前没有收到你的回复，我该怎么办？”
这个问题可以说是这八个字里面最简单最直接的，也许你应该先试试这个方法。这个问题容易记忆和使用，可以引导客户告诉你他吵纳的实际情况。如果这个问题问的恰当，你会问出很多意想不到的信息，发现很多隐藏的机会。
5.坦率地告诉你的顾客你的想法“
有时候，坦率地告诉你的客户你的想法是个好主意。专注于攻击客户痛点，告诉他们不解决这个问题会损失多少。
6.引导客户进入下一步
“你说的很有道理。如果我是你，我也需要花时间去思考。接下来，我是需要继续跟进你的情况，还是你现在就可以做决定？”
这个演讲的妙处在于，客户会觉得你是站在他这边的，大家可以决定下一步做什么，什么时候做。例如，你和客户可能会在下周进行电话交谈，客户会给你一个最终的答复。
7.弄清楚谁将做最后的决定
“我理解你的处境。毕竟买不买是你的团队决定的。那么除了你，我还需要和你的哪个团队讨论呢？或者我能给你的要点是什么，方便你和你的团队沟通？”
在决策的最后阶段，您的客户可能需要在做出最终购买决定之前与其他人进行讨论。因此，你应该适当地指导客户如何与他的合作伙伴谈判，并给予您的客户强有力的支持。
8.告诉客户您将继续跟进并设定时间
“好的。然后下周我会一次又一次的联系你。你怎么看？”
顾客说:“我得考虑一下。”你是什么时候想到的？是因为所有的机会都溜走了吗？你要给你的客户设定升粗没一个考虑的时间限制，这样你才能给客户创造一种紧迫感。当然，你也不要把客户逼得太紧，一般5-7个工作日为宜。
❻ 业务精英请问下"在打电话跟客户沟通时,先不说产品的好,那要先说什么好呢!
开拓陌生市场第一关——电话营销
在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果，专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。
一．电话脚本的设计
（一）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。
（二）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。
“接近客户的三十秒，决定了销售的成败"这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。"
1、明确您的主题
每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。
2、选择接近客户的方式
接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函
主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。
3、什么是接近话语
专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。接近话语的步骤如下：
步骤1：称呼对方的名
叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
步骤2：自我介绍
清晰地说出自己的名字和企业名称。
步骤3：感谢对方的接见
诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。
步骤4：寒喧
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。
步骤5：表达拜访的理由
以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。
步骤6：讲赞美及询问坦旅丛
每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。
（三）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题镇隐应是具有影响力且客户关注的。
如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发让樱现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。
成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。
1、问对问题的原则：
问简单容易回答的问题。
问YES的问题。
问小YES的问题。
问几乎没有抗拒的问题。
2、怎样才能问对问题？
A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。
B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。
C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。
D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。
E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。--如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。
F、在电话沟通中，使用"我们"和"我们的"。--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。
G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。--"我可以问您一个问题吗？"
－－提问的方式
根据提问的角度，可以简要地把问题分为两大类：开放式的问题和封闭式的问题。
1.开放式的问题
开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。
2.封闭式的问题
封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。
如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。
提问的技巧
提问的技巧具体分为以下四个方面：
1.前奏
前奏的就是告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？”通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的一些可能性。
2.反问
如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：①实事求是，切忌不懂装懂；②反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。
3.沉默
如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。
4.同一时间只问一个问题
通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得其中的一个，或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。
倾听的技巧
学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题。如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。所以倾听技巧非常重要，好的倾听技巧主要有以下四个：
1.确认
在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。
同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免容易给客户造成理解上的障碍。
2.澄清
对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。
3.反馈
在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果你只顾自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束通话了。
4.记录
在进行电话交流时一定要做好记录。电话交流的时间很有限，你很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重点及时地记录下来。
5.判断客户的性格
通过打电话听出客户的性格。根据前面讲过的四种类型的性格，给目前的客户一个大概的定位。然后对应这个定位去适应对方，根据上文讲到的方法分别应对。
二、电话销售的关键——电话沟通表达方式
（一）良好的亲和力
（1）心态心情要好
（2）不要忽视自己的笑容
（3）声音要求清晰、明朗，语言简洁
（4）遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。
如何具有良好的亲和力？
1、和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。）
大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。
2、叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。
3、养成良好的工作习惯
A、随时记录
在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。
B、自报家门
无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。
C、积极的工作心态
电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。
同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他
（二）注意营造氛围
（1）声音大一点，足够别人听清楚
（2）语速的快慢控制
（3）热情度，主动性
（三）找主事者
（1）知名知电话的，直接打电话找
（2）如何突破秘书关：
（四） “五二一法则”就是打五个电话能成功预约二家客户并能够成功签下一个单 。
（五）打电话前作好准备工作
（1） 明确给客户打电话的目的
一定要明确给客户打电话的目的，你的目的是想成功的销售产品还是与客户建立一种长期合作关系？一定 要明确目的。
（2） 明确打电话的目标
目的是什么，电话结束后要达到什么效果。目的与目标是有一定关联的，一定要清楚目的与目标这两者是 有这是两个重要目标。
（3） 为达到目标必须提出的问题
为了达到目的需要那里信息，提出那些问题这些必须要在打电话之前就必须明确。打电话是为了获得更多 的信息与客户的需求。如果不提出问题无法得到客户的信息与需求。所以电话营销提出问题很重要，一定 要把问题写在纸上。
（4） 设想客户会提出的问题并设计出回答
（5） 设想电话营销过程中会出现的情况并做好准备。
打100各电话有80个是通的，80个其中也50个找到相关的人。每次电话都可能出现不同的情况，电话销售 人员一定要清楚随时可能出现的情况并做出相应的措施。
（6） 所需资料的准备。
如果给客户回应需要资料，你不可能准备太长时间让客户等待，那么一定要把资料准备在傍边。还要 把客户常常遇到的问题做一个工作帮助表，以及一些同事名单，以防遇到不能解答的问题寻求同事协助。
技巧部分
一、 掌握客户的心理
二、 声音技巧
1、 恰当的语速，最好与客户的语速相一致；
2、 有感情；
3、 热诚的态度。
三、 开场白的技巧
1、要引起客户的注意的兴趣；
2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；
3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；
4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；
5、简单明了，不要引起顾客的反感。
四、 介绍公司或产品的技巧
1、面对“碰壁”的心态要好；
2、接受、赞美、认同客户的意见；
3、要学会回避问题；
4、转客户的反对问题为我们的卖点。
五、 激发客户购买欲望的技巧
1、应用客观的人的影响力和社会压力；
2、用他的观点；
3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；
4、用媒体及社会舆论对公司的影响力；
六、建立信任的技巧
“对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”……也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，也许您首先要思考的是：“顾客对我是否建立起了足够的信任。”
在当下繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何的身份证明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此，在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。
建立信任关系是一个过程
电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小。
“电话销售就是持续不断的追踪。”，一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。
长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的，而不是单纯的卖产品”，因此久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易，而且还能发掘出潜在的消费。
礼仪部分——电话销售基础
一、 重要性：
在找到电话销售的一个正确的方向后，销售技巧就显得尤为重要。“如果说‘积极建立与顾客之间的信任’是一名电话销售人员必须具备的思想基础，那么礼仪就是电话销售技巧的基础。”
其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。
良好的声音可以使顾客心情愉悦，因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音，而这完全是可以通过训练的方式弥补的。
在电话销售中，一些用语相当重要，尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。例如，有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候，会用“不知道”、“不明白”、“这个人走开了”等等字眼来搪塞，这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望，还会损害公司的形象。
并且，在讲话的过程中尽量要注意停顿，以及时地获取顾客的反馈信息。因为这既是尊重对方的一种表现，也更加能够了解客户的需求。
把握适当机会赞美客户
真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。在电话的交流中，声音是可以赞美对方的第一点。“在与客户的交流中，只要销售人员细心凝听，实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息，例如：年龄、教育程度、做事情的态度等等。”
而销售人员正好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度。“听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的电话销售中，而这些东西要使用得恰到好处，可谓是屡试不爽。
除了声音以外，对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过，赞美一定要把握适当的时机，不要过了，反而会适得其反，因此“真诚”二字尤为重要。
另外，懂得寻找与顾客的共同点，营造双方的认同感，例如：“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”……这样也能够很好地拉近与顾客的距离。
尽量坚持以关系为导向
在现实的销售过程当中，主要以两种导向作为销售的支撑：“关系”导向和“定单”导向。订单导向一般适用于单一的消费产品，这样便于节约时间和成本，但是从长期来看，尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。
“特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务，要想在如此激烈的竞争环境中脱颖而出，就必须要懂得维护与客户的长期联系。”张烜搏认为，消费者购买汽车等大宗的产品，一般从有这个购买念头到最后真正购买的时间跨度大概在3到6个月的时间，而在如此长的周期内，要想最后真正赢得客户，要尽量坚持关系为导向而非定单为导向。
另外，与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止，聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。张烜搏认为，大部分销售人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪，这实际上是相当可惜的，因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服务会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。因此，在售出产品后，每隔一个月的时间就应该与顾客保持沟通，及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。
一：准备..
心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。
在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。
二： 时机...
打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。
如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。
三： 接通电话...
拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......
讲话时要简洁明了...
由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。
挂断前的礼貌...
打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。
挂断后...
挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。
四： 接听电话的艺术....
有时图省力，方便，用电话与业务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。
1、 电话接通后，接电话者要自报家门如：“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。
2、记录电话内容
在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。
3、重点重复
当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。
4、让顾客等候的处理方法
如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。
5、电话对方声音小时的处理方法
如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是你。
6、电话找人时的处理方法
若遇到找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。
无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。
电话营销的忌讳
一．单刀直入讲重点
电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样，第一印象可以决定一切！你得把礼节与说服力并用，善用关键字，并坚守说实话的原则。
二．头十五秒该说什么？
三．寻找可能的买主
（1）成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。
（2）例子：A. 你该问你们部门是谁负责采购。
B．而不该问我可否和你们部门采购人员说话。
记住：直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。
（3）下面是错误示范
A．铃…铃…铃…
接线员说话：XX公司你需要我转接电话吗？
XX说：是的，我要和你们部门的采购人员说话。
接线员说：好的，我将替你转接至该部门。
联接电话：你好，请问您找谁？
XX说：我不知道，挂断电话。
（4）正确案例
B．铃…铃…铃…
接线生： XX公司，请问您需要我转接电话吗？
XX说：谢谢您，请问谁是你们采购部的负责人？
接线生：是XXX先生，需要我替您转接给他吗？
XX说：麻烦您
铃…铃…铃…
XXX先生接电话：喂
XX说：请找XXX先生？
XXX说：我就是。
往下进入正题：
如果他不在办公室，你可以随时打过去，不用在总机浪费时间。
记住：你只有十五秒给可能的买主留下印象。
四．打给可能买主的第一个电话
铃…铃…铃…
XXX接电：喂
XX说：请问您是XXX先生吗？
XXX先生说：我就是。
XX说：我是天津成竹兴公司，我叫XX。我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护软管及接头，我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格，同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧，将节省您不少时间，您公司接头用量很大是吗？
XXX先生说：是的，接头在目前销量上比较大，但目前我们己有一个供应商，并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，还送货上门。你们产品价格多少钱？拿1/2来说吧？
洞察买主的采购动机：
以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个理想的供应商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可保证产品品质。如果是这样，他为何还要询问价格呢？
在电话销售中，你不仅必须聆听买主的话，也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商：送货、付款条件和产品保证，但没有说价格方面。
五．建立对谈
1．电话行销就好比是场两人之间投球游戏：
A．你投给对方（我有一种我相信你感兴趣的产品。）
B．他投过来（你们产品价格多少？拿1/2来说吧！）
C．你投回去（你的订购量多少？）
D．他投回来（通常进货XX件。）
2．销售中的头三个难题：
A．找出买主是谁，并且和他交谈。
B．使买主成为一个想谈、值得谈的人。
C．抓获买主注意力。
总结：记住：在每次的交易中，价格并不全是最重要的因素，假如价格是唯一的考虑，我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里，穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有关联，就如同消费者，把钱花在他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言，他所花的钱将是物有所值，就是达成交易，若无法提出产品的价值所在，终将无法达成销售目的。
销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。
六．让顾客心动马上行动
虚心接受客户的反对理由，在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。
记住：保住老客户，比开发一个生客户容易得多。
营销意识：没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、努力工作的结果。
七．与客
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