有人说电商是女装的天下。
但是从不管是「FIGS」的上市还是百亿美金SHEIN平台的爆红,都说明了服装作为“衣食住行”的基础需求都存在着巨大的市场空间。当所有人的注意力都在爆款热门的时候有一家杭州的企业做起了“简单基础”的T恤生意。
T恤作为最简单的产品看似门槛最低,其实如果要建立核心的壁垒的要求比起其他产品更加的要求高。
皆控科技的肖刚作为服装从业14年的“老人”选择了这样子一条最难走的路。
一、初生牛犊不怕虎
同很多人一样,肖刚最开始也是从一个打工仔做起。
“毕业之后我就在一家服装公司做女装,技术、销售、批发,基本上什么职业我都干过。”从肖刚的口中我们可以感受到,在女装行业,他可谓是履历丰富了。因此他的第一个创业方向也就锁定了女装行业。
当时的肖刚在女装行业也是有11年经验了,但现实却让他栽了一个大跟头。用他的话来说就是“年轻气盛”。刚做过一段时间线下女装品牌代理的自己,觉得已经具备了管理、技术能力,并且有能力可以独当一面,所以决定自己去创办自己的女装品牌。
理想很丰满,现实很骨感。
艰苦运营了一年多之后,整个产品的销量和品牌始终提不上去,处于一个半死不活的程度。
脑海里放过无数次放弃,但是一旦自己离开了服装行业自己又能做什么呢?后来考虑选择转型尝试做T恤、保暖内衣这类的基础服装产品。从产品类目角度来看,运营产品的对象也不算是脱离服装的分类,背后的产品逻辑也是相通的,客户消费需求也是趋同的。
但是,转型之后的业务增长也不算尽如人意。现在复盘来看,推出的产品没有问题,最大的问题是缺少“核心销售渠道”。
二、宜品的东风吹来了
上天总是喜欢宠幸”努力”的人。
当肖刚转型还在“横盘”摸索期的时候,有人给肖刚介绍了苏宁拼购。
刚开始抱着试试看的态度和苏宁拼购接触了一下,结果带来的价值超出预期。原本以为苏宁拼购只是像其他平台一样卖货的平台,但是在苏宁宜品体系下第一次感受到了“数据”的力量。
原来,苏宁宜品在选品过程中发现,很大一部分供应商十分欠缺包装、品牌和运营能力,其本身的产品和质量是具备市场竞争力的。而包装、品牌和运营这些这正是苏宁宜品所擅长的。
为了帮助苏宁宜品供货商更快进入角色,更快了解市场行情,苏宁宜品有专门团队帮助供应商进行系统培训和指导,肖刚就幸运的成为其中一员。
“对于之前的“失败”我分析这其中主要的原因是由于我对市场缺乏了解。消费者喜欢什么样的款式、价格?以及销售的环节,都是我的薄弱项。”肖刚坦言。T恤行业表面看起来技术壁垒并不高,其实还是有一些屏障的。
在采访的时候肖刚还说道:“我们每年的新品都会选取当年的流行色,开发方案也会和苏宁这边协同商量。比如选什么面料?领口、袖口和商标选取什么工艺制作?针对什么人群?做什么样的尺寸?苏宁会根据市场的情况结合其自身的双端6亿用户消费数据,最终汇聚到业务层面给我们很多实质性的参考建议。让厂家在产品设计之初就具备很强的很强的市场属性。”
三、产品渠道双引擎的增长
对于肖刚来讲,每天最激动的时刻就是看着苏宁平台上面飙升的订单数了。
传统行业起家的他,在今年加入苏宁宜品后,体会到了前所未有的快意,仅仅不到半年的时间,突破了200000销量,单日最高销量达30000单。
值得一提的是,肖刚公司制作出来的T恤都是“无缝”的,十分考究。“如果工艺达不到很容易在染色环节造成纹路的扭曲。”每一件T恤,相比同行业同价位的衣服,具有更高的性价比,200克重的纯棉质地,选取的也都是上好的棉花。这也是旗下T恤的主打卖点。
在销售过程中,肖刚观察到一些苏宁宜品带来的变化。“我发现在苏宁易购平台内推广的产品男性消费者居多,而在抖音之类的直播平台,或是社团渠道的产品,女性消费者居多。苏宁在推广这一方面还是很有方法的,会针对不同的人群,进行不同的销售方式。”
这得益于苏宁宜品全新的销售策略。苏宁以往的销售只是在苏宁易购平台,苏宁宜品打破销售边界,通过在天猫、抖音等不同平台增加销售渠道,继而满足不同用户群体。对消费者来说,看得见产品供销的过程,明明白白消费才是最有信任感的。苏宁宜品所有商品从选品到全部服务过程,都遵循着让消费者满意、让商家满意的原则。
T恤等服装类在电商平台的竞争还是非常大的。“毕竟在网上大家只能看到图”,只要图P得好,销量就少不了。但肖刚并没有随波逐流,严控服装品质,产品工艺。在苏宁宜品品牌的加持下,不到半年时间突破200000销量,单日最高销量达30000余单。
“加入了苏宁宜品之后,对线上销售的了解加深了。以前只是简单的买家给我们订单,我们只负责生产,现在无论从前期策划还是后期的销售情况,有很强烈的参与感。这是加入苏宁宜品之后最大的感触,让我成长很多。”
结束语:
今天的中国,制造业正在面临着巨大的变革。这场变革围绕的核心就是“工厂品牌化”。之前的很长一段时间,大量的工厂最主要的销售方式是“OEM代工”,为国内外诸多大型品牌做终端的产品生产,但随着疫情和贸易战的影响,这条赚钱的门路变得愈发的难走起来。
工厂需要做的就是前置到零售市场,从以前的To B改变为To C销售自己的产品,这一变化做大的核心就是“品牌化”。
品牌化对于工厂也提出了更高的要求,需要了解市场的产品需求、需要懂得年轻消费者的审美喜好、更需要控制好产品库存和资金使用率。而这一切都因为有了苏宁宜品而变得简单起来。
苏宁宜品,这条船你上了吗?
