2004年一整年，处理餐厨废弃物的北京嘉博文生物科技有限公司（以下称嘉博文）CEO于家伊都在为公司的前途苦恼。
这家公司成功研发出将处理餐厨废弃物转化为肥料和饲料的技术，但用什么方式把这爿生意继续做下去却成了两难的选择。
环保公司的常规做法，是靠卖设备和技术挣钱，但嘉博文的管理层中却有人有新看法：向处在下游的农业延伸，把那些有营养成分、富含生物菌的深黄色粉末作为肥料和饲料出售，敲开农户和养殖场的门。六七人的高管团队分为两派，争论得激烈—选择的方向不同，嘉博文未来的投入量等都将全然不同。
在拜访了环保业和农业的几十名资深人士，琢磨了一整年后，嘉博文最终选择了向下游延伸。与直接销售设备技术的做法相比，向农业延伸看似是需要更多投入、收益却来得更慢的办法。
但正因为这个选择，嘉博文反而成了业内最成功的一家公司：在作出这个决定后的第3年，它成为了2008年北京奥运会的服务提供商；第4年，它拿到中国目前最大餐厨废弃物处理站的建设和运营权。
于家伊说，嘉博文2009年收入相较前一年翻了三四倍，达到约1亿元。
更漫长的道路
借鉴日本利用生物菌分解残羹剩饭、将之变为肥料和饲料的做法，嘉博文开始研发适合中国高油高盐食物的生物菌。就像乳酸菌能把牛奶变成酸奶一样，花了3年时间后，这家公司在2003年底制出了合适的菌种和设备，在残羹剩饭中加入生物菌高温发酵，8到10小时后就能变成一种没有臭味、类似锯木沫的深黄色碎末肥料。
直接销售设备和菌种是最快的挣钱办法。嘉博文可以当年就停止研发投入、获得销售收入；组建团队也简单，只需要雇佣销售员来说服客户，雇佣设备施工人员来完成安装。
但这种方式也潜藏风险。靠生物菌分解餐厨废弃物并非过分高深的技术，甚至有公开的论文来讲何种芽胞菌可以分解哪类废弃物，嘉博文未来肯定会遭遇竞争。环保设备的买家向来是政府，或靠运营垃圾处理场从政府处领取每吨几百块垃圾处理费的公司。
如果仅卖设备，这意味这个行业将完全依赖政府，市场上很难产生评判各家公司优劣的标准，一地政府的关系可能成为能否成交的关键，嘉博文将难以做大；或者嘉博文将陷入雇佣大量销售员、与诸多对手比拼低价的境地。相反，向农业延伸则意味着可以减少对政府的依赖，孰优孰劣的标准将掌握在农户和养殖场的手中。
于家伊上大学时专业是动物营养学，她称自己理解和相信生物菌的功效，当时一些进口的菌剂也证明了菌剂可以改良土壤、增强动物的免疫力。中国化肥施用太多、土壤板结严重，于家伊也相信菌剂会有市场。
2004年时，业界衡量垃圾处理是否有效的重要标准是“减量化”，而嘉博文的方式只能让餐厨垃圾的重量减至原来的六成，与焚烧相比，减量效果不佳。由于不看重垃圾的资源化，政府当时也并不支持这类新方式。向政府少要或不要处理费，可以使自己的处理方式更具吸引力，更快获得政府批准。
长远来看，向农业延伸会是门更大的生意。因为可以建设的处理站数量终究有限，但餐厨废弃物的产生却不会停，农业对肥料和饲料的需求也不会停。
靠卖饲料肥料而不是靠政府补贴来获得收入，至少可以更快地把这门生意启动起来。但嘉博文的问题是，它那些富含生物菌的剩饭剩菜转化物是否有效还未被证明。
以免费安装设备为条件，嘉博文在2004年说服了北京上地的聚宝等几家饭馆，在其后厨装了处理机，处理剩饭剩菜，生产第一代菌剂。于家伊亲自拜访了北京昌平区有150座大棚的天翼草莓公司，也同时找到了肉鸡怀柔养殖基地等几家大型养殖场，希望对方先免费试试自己的菌剂。
进入农业领域耗费人力。2001年入职的张琳负责怀柔的肉鸡养殖项目。好在这类向国外出口的大型养殖场本就为该怎么减少抗生素头痛，因此嘉博文得以在4000只肉鸡上做实验。由于需要恰好在43天内达到出栏标准，这类大型养殖场需要严密控制养殖过程，随着对方的饲料配方、抗生素使用等的变化，嘉博文菌剂的配方和比例也要调整，张琳和她的搭档在实验前后的一两个月内几乎每天都呆在养殖场内。
比人力耗费得更多的是时间。按照养殖业的研究标准，动物要做3个批次的实验，通常要观察冬、夏、春或秋三个季节的不同状况，即使是生长期最短的肉鸡，实验也从2004年夏天延续到了2005年年初。对种植业来说，实验期则更长—由于多数蔬果粮食一年只长一次，让用户认可总得花去两三年。
张琳称，到了2005年时，像她一样从事养殖或种植研究的员工从最初的几人逐渐增加到十几人，直至如今的五六十人，占到嘉博文员工数的1/3。“与其说我们是家餐厨垃圾处理公司，不如说我们是家农业公司。”
改进设备、让批量化生产的菌剂达到农业使用标准也同样需要时间。随着对种植园和养殖场的了解，嘉博文的肥料从最初的一种，逐渐细分为抗重茬、壮苗、花肥等六七种，饲料也在改进。张琳和她的同事们不断向设备部门提出要求，几年下来，“怎么也有几千次吧。”
截至目前，嘉博文的设备已经改进到第9代。
这些时间、人力和资金的持续投入，正是在当年的商业模式争论中，另一派反对向下游农业延伸的原因。于家伊对《第一财经周刊》表示，到2007年时，这家公司已经持续投入了两三千万，收入少过支出，一直未能实现收支平衡。
但嘉博文对生物菌应用前景的判断并没有失误。一年下来，天翼草莓的CEO周建忠发现用了生物菌肥的草莓叶片更厚更绿、果实更硬实，原本板结的土壤变得松软，甚至出现了常年不见的蚯蚓。这位同时还是昌平区政协常委的CEO向昌平区农委力荐嘉博文的生物菌肥。由于农业部推行“沃土计划”，农委也有此类预算。
嘉博文则向农业服务中心提出了整套方案：昌平区的草莓种植户共需用多少菌肥、怎么施用、怎么配合农家肥、最终提高多少土壤有机质含量，并推出了针对草莓不能连续数年种植问题的改进产品。2005年，昌平区开始向嘉博文采购生物菌肥，足够区内每户农户施用；2006年时，昌平农业服务中心用嘉博文的技术建了处理站。
这一年，嘉博文自己在延庆租了400亩土地栽种苹果作为示范区。到了2007年的奥运果品评选赛，这种被命名为“礼炮果园”的苹果居然获得了当年的一等奖。这使得昌平区也增加采购了嘉博文针对果树类的新菌肥。北京的其他郊县开始效仿昌平区的做法采用嘉博文的菌肥，肉鸡怀柔养殖基地等养殖场这时也认可了嘉博文的用处，开始付费购买。这一年，这家并未盈利的公司从高盛、美国康盛、上海光明处融到1.65亿元。
这时，嘉博文的瓶颈已经不再是获得种植园和养殖场的认可，而是怎么收回运营费用和初期投入—按理说，嘉博文应该靠建新厂来扩大产量和收入，但这个过程并未尽如嘉博文所愿。
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