其实无论是在哪个行业,想要取得好的业绩,销售都是一个非常重要的环节。销售员要想了解顾客的需求,就必须尽可能抓住消费者的心理。那么如何抓住消费者的心理呢?小编认为销售员可依据消费者在做出购买决策之前会考虑的因素,利用销售技巧与方法,在销售的过程中帮助消费者确定自己的购买想法。
消费者的购买动机
每个人都会受到需求和欲望的推动与驱使。这种需求和欲望形成于心,会致使人们想要购买一种产品,可以看出,影响购买决策处于现实原因或理性原因和感性或心理上的原因。不同的购买者对于想要购买的东西有不同的购买原因,因此,销售员必须把握潜在客户的需求,使产品的利益能够满足潜在客户特定的需求和欲望。
经济需要
经济需要即购买者用手中的资金去购买最令人满意的产品的需要。经济需要包括:价格、质量(性能、可靠性、耐用性)、购买是否方便以及服务。一些人的购买基本上是以经济需要为基础的。然而,大多数人在购买过程中除了考虑经济因素外,还要考虑其他一些因素,比如服务、质量、更好的性能、销售人员的友好态度或购买上的便利等,往往会抵消价格偏高的因素。
不管一个人的需求是什么,对于一名销售员来说,很重要的一点是去发现这种需求。销售员一旦发现了某个消费者的需求,便可以很好地准备自己的销售展示,从而针对顾客的特定需求陈述产品的利益。
对需求的共识,一些购买者还不明确
人们购买产品以满足各种各样的需求,然而,这种需求通常是在长期时间发展而来的,就连消费者本人也不完全清楚他们购买一种产品的原因。这属于无意识的需求层次,也就是人们不知道自己为什么要购买这种产品——只是他们确实买了这种产品。
当消费者说:“我真的不知道我想买什么东西”,这可能是真实情况下他们的购买动机,可能就在几年前就已产生并发展着,也可能受到过抑制。在这种情况下,消费者需要确定有这种影响作用的需求是什么,业务网提醒销售员,可以通过一些技巧性提问找出潜在消费者的无意识需求,对于顾客可能具有的几种需要类型的感知,使销售员可以将自己的产品作为满足他们需求的工具展示给他们。
小编总结以下几点销售技巧,助你走向财富之路。
1、描述对方心中的渴望
如果你不知道对方想要的是什么,对方的渴望为何,你是无法完成家纺产品销售的。但是,即使你知道这些,却无法使用准确有力的语言加以描绘,也同样无法启动对方的购买欲望。
成交的心理过程有三步:
第一步,进入对方的世界(交友);
第二步,把客户带到他的世界的边缘(交心);
第三步,将客户带入你的世界(交易)。
2、建立强大的信赖
没有人会把钱交给陌生人,因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋,你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感,最常见的方法有:使用客户见证,将自己包装成专家,使用同级别专家的见证。如果你想要成交一笔金额较大的订单,那么不妨设计多步成交环节。
第一步,让对方获得很小的代价,就得到应有的价值,并开始获益;
第二步,开展咨询,为客户使用产品提供指导;
第三步,完成全部交易。
这样做的好处是,第一,你可以通过较低的金额,轻松完成第一笔交易,扩大前端;第二,完成交易后,你可以迅速为对方提供服务,让客户验证你的诚信,享受你的价值;第三,你获得了和客户进行更多交流的机会,更多的交流,就意味着更多的销售。
3、让客户享受你提供的价值
让客户享受你提供的价值,然后再收取回报我要求你,除非你能给予客户10倍的价值,才有资格收取1倍的回报。
你要设计你的家纺营销流程,让客户首先体验到你的价值,而后再支付金钱。这样做,你的回报将会成倍成倍的增加,因为客户只有在获得价值后,才支付金钱,你则将所有交易的风险都一肩承担。你做错了什么,将你的客户挡在了门外?对了,正是价值。如果你坚持先获得回报,再提供价值,你将硬生生将潜在客户赶出大门;而如果反过来,你不但能够赢得失去的客户,你也将赚的更多。
4、激活客户的好奇心
好奇害死猫。同样的,好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品,或者你对产品的描述,可以激发客户的好奇心,那么你就再也不用担心销售了。销售就是变魔术,一旦揭穿了谜底,尽管表演同样精彩,光彩也将退色不少。现在,就立即修改你的广告词和对产品的描述,一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。让客户忍不住,想要掀开表面,看到内在。而揭秘的代价,就是购买!
5、你必须测试
没有经过测试的家纺营销是失败的营销。没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法,不同产品的销售,也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前,测试你的想法,是否真的可行。因此,你必须在启动一个家纺营销策略之前花点时间去测试一下。