TechWeb 文/卞海川
“我们要对客户敬畏，对能力敬畏，更要对合作伙伴敬畏。如果没有敬畏之心，单打独斗，肯定不会成功。对伙伴的能力敬畏是核心，只有这样才能跟伙伴一起通过共创商业机会，共建行业方案，共赢整个数字化的市场。希望阿里云赚1块钱的同时，伙伴可以赚到2块钱、3块钱。”阿里云智能全球销售总裁蔡英华在2022阿里云合作伙伴大会上的发言充分展现了阿里云的新战略——“坚持伙伴优先”。
坚持伙伴优先，让伙伴走在前面
阿里云全新升级的“坚持伙伴优先”的生态战略引起了业界的高度关注。“坚持伙伴优先”的提出充分展现了领先厂商的自信，通过这种生态的力量，将推动整个行业的发展。
在新的时代，不能再用传统的工业时代的竞争逻辑、零和游戏的方式来推动行业的发展。我们要用共生的方式、大家一起不断发展的方式来发展。神州数码首席战略官、CBG总裁王冰峰表示：“‘坚持伙伴优先’理念的提出非常好。在神州数码与阿里云的合作中，从传统的代理分销走到今天，我们能够在技术、服务、集成各个方面有所发展，都离不开阿里云的支持。我们在汽车、地产行业等多个领域的项目，都得到了阿里云的支持。这也是阿里云在不断实践‘‘坚持伙伴优先’理念。”
今年阿里云的核心战略是Back To Basic，它的核心的意思是回归到云计算的本质，专注核心技术的突破来构建全球领先的云计算的核心能力。阿里云不是什么都自己做，而是继续聚焦核心技术和通用型平台能力，行业知识和上层应用能力更多由伙伴去补齐，以推动解决方案的集成化、场景化、规模化。
随着云计算场景和业务不断深化，阿里云与伙伴的合作模式从最早的公共云分销模式，演进到产品解决方案共创、项目合作与联合市场销售共存的阶段。合作伙伴体系也变得更复杂。“伙伴体系越复杂，明确的分工、清晰的边界就越重要。阿里云要恪守边界，让伙伴走在前面。”蔡英华说。
在北京华胜天成科技股份有限公司董事长王维航看来，“坚持伙伴优先”这个规划其实是一个三角关系：客户、阿里云、合作伙伴。这个体系里面，最关键的而且成本最高的往往就是三者之间的界限。首先让行业客户来理解阿里云新的战略规划，是阿里云和合作伙伴一起，对外致力于把阵营和界限建立起来。对内合作伙伴和阿里云之间也要有一个比较清晰的界限，如此一来，大家的投入、投资能够得到保护。
蔡英华表示，阿里云要恪守边界，与伙伴形成分工明确的合作模式、货真价实的权益体系和长期稳定的发展政策，并对伙伴收入占比提出明确数字要求。上一财年，阿里云伙伴带来的业务规模已达185亿，四年间增长超7倍，伙伴业务仍有巨大增长潜力，营收占比要进一步提升，今年有望超过三成。
政策是阿里云和合作伙伴的重要纽带。蔡英华表示，首先要保证政策的清晰、稳定和前瞻，推出政策后，不做高频变动。但在保证政策持续性的基础上，阿里云也将引入第三方满意度调查，对合作模式、权益、政策进行及时优化。同时，阿里云的战略及发展方向将第一时间向伙伴透传，以便伙伴提前调整和布局。
制定“凌云计划”，与合作伙伴共赢数字时代
阿里云按照分销伙伴、集成伙伴、咨询伙伴、解决方案ISV伙伴、产品ISV伙伴等能力标签，成立了相对应的生态团队，来专项服务合作伙伴。
针对合作伙伴，阿里云制定了量身定制的相应行动计划——“凌云计划”，为了加速伙伴的发展，确保“凌云计划”的实施落地，阿里云将从解决方案、产品支持、项目合作和市场拓展以及人才培养等方面来加大资源的扶持。
第一，通过分享阿里云pipeline资源、专项资金支持，助力100家伙伴年销售额过亿。
第二，提供10亿元的产品合作发展基金，欢迎PaaS、SaaS产品入驻云市场，并通过产品补贴和资源推广帮助伙伴产品加速，商业化变现。
第三，共同分享千亿云市场蛋糕，为核心伙伴提供亿级的信控额度与商机流转；混合云作为今年的重点工作之一，我们希望与伙伴共拓500亿的混合云市场。
第四，设立亿级的市场营销基金。举办超过200场联合营销活动，提升行业影响力，加大市场拓展力度。
第五，培训超过100万的数字化人才。为伙伴提供人才发展基金，通过全链路的培训、认证、实践，帮助伙伴培育建设高质量的人才梯队。
根据各类伙伴的专长与合作模式，阿里云量身定制了一揽子权益体系，主要有：未来三年投入10亿专项资金，与分销伙伴共同服务全国300个城市；在阿里云主导项目中推荐集成伙伴总集；加大专业细分领域机构伙伴的合作规模，并为咨询伙伴服务中国企业出海、跨国企业落地中国提供专属支持；以清晰的产品边界保障ISV伙伴利益，整合资源帮助其拓客和增收；共建云化技术交付标准，提升服务伙伴的履约能力。
在蔡英华看来，一个完善的权益体系是在价值创造、价值评价和价值分配的基础上形成良性循环。阿里云与合作伙伴共同以客户为中心创造1＋1＞2的协同效应，进而在客观评价的基础上，分享给伙伴的权益一定要达到伙伴的期望值。
携手伙伴针对不同需求提供针对性解决方案
行业解决方案是云计算深入产业的关键。当前客户需求的已经不仅仅是简单的IT层面的技术，更需要能够解决具体业务场景，满足具体业务需求的解决方案。这就需要产业链合作伙伴一起共建面向场景化的联合解决方案，通过场景化的解决方案，一起做大规模，服务好客户。
阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能中国区总裁黄海清表示：“未来中国区的业务主要聚焦在阿里云的飞天云平台、数据中台、AI中台以及大数据基于云原生的中间件平台以及钉钉相关的这些产品能力。在具体的细分场景化解决方案方面，更多需要合作伙伴来补齐。我们与合作伙伴一起把方案整合好共同为行业用户服务。”
在2022阿里云合作伙伴大会上，20余家伙伴与阿里云发布场景化联合解决方案、签订合作协议并分享成功落地案例，覆盖政务、金融、制造、汽车、交通、电力、零售等十多个行业。
例如，路特斯科技与阿里云共同发布智能驾驶云联合解决方案。路特斯集团CEO冯擎峰在大会上表示，路特斯科技将成为阿里云生态的重要参与者与共建者，结合双方优势，“聚力”打造智能驾驶云端数据工厂。“我们非常有信心，通过与阿里云携手，将‘一网统管’联合解决方案推广到全国。”数字政通总裁王东表示，与阿里云最新发布的“一网统管”联合解决方案，经过阿里云飞天云平台和多种云技术加持，结合数字政通在一网统管、社会治理、城市管理、城市生命线和城市运营等业务领域的优秀产品能力，形成了行业应用完备的一网统管解决方案，并且已在多个落地项目上进行了验证。
此外，在数字政务行业，阿里云与中水北方宣布共建水利数字孪生技术创新中心，推进水利数字孪生及智慧水利相关技术产品的市场化落地；在金融行业，阿里云联合埃森哲、恒生电子等伙伴构建从顶层咨询服务、到云原生应用、到云原生平台、再到底层新一代云数据中心的“4+”端到端有机融合金融生态能力体系，全面服务金融机构在云时代的业务创新；在交通行业，中咨泰克、上海城建院、华设设计集团、河南设研院、海信网科等多家伙伴与阿里云达成合作，携手深化服务数字交通；在自动驾驶分论坛上，阿里云与德勤宣布成立德勤阿里云汽车行业中心，共同为汽车行业客户提供端到端的服务；在制造行业，阿里云联手北科工研推出面向钢铁行业的工业智能应用解决方案，实现加热炉智能燃烧、钢铁产品质量数据分析及能耗成本优化等场景技术突破。
值得一提的是，阿里云在会上宣布将产业智能OpenTrek的行业数据平台能力、行业智能引擎能力全面向伙伴开放，与ISV、SI伙伴共同服务产业。OpenTrek基于数字孪生、仿真推演、知识工程、决策优化和协同计算五大通用技术，目前已形成十多个行业智能引擎，100多个API接口。通过简单的调用接口，伙伴就可以结合自身产品、能力，形成有特色的行业解决方案。
目前，中国云计算市场整体规模已达千亿级，到2025年有望过万亿。阿里云将与合作伙伴共享商机，共赢数字时代。
