本报记者 李立 义乌 上海报道
浙江义乌市泽熙日用品厂的厂长方昊这几天忙地顾不上吃饭，今年是他第一次参加天猫双十一，既兴奋又紧张。
半年前，泽熙因为疫情被砍单而损失了1000万外贸订单。想在内需市场有所作为的方昊，选择了天猫。通过阿里巴巴的消费洞察，生产了一款包包形状的粘毛器，上线三天就买出了50万单。
“零售卖了50万单，以前想都不敢想”，泽熙日用品厂是一家经营十几年的外贸工厂，“以往只能看下游供应商玩，连消费者都够不着”，今年双11，方昊下定决心“要把命运掌握在自己手上”。
和方昊一样，广东佛山外贸家具厂的女厂长曾娟娟也在为双十一做最后的冲刺准备；距离杭州三千公里之外，莫高窟下的敦煌研究院线下文创店开始全天淘宝直播。
这些第一次参加天猫双十一的商家，半年前可能还是电商“门外汉”，现在已经变成天猫最活跃的生产力之一。
疫情后的第一个双11，规模空前,至少有25万品牌、500万海内外商家、30万外贸工厂参与,很多中小商家、产业带工厂、线下门店等首次参加。对于他们而言，今年的双11，是真正意义上的回血之战。这些新鲜的商家，给天猫双11带来了新鲜的商品和体验。某种意义上，这也是天猫不断进化的表征之一。
现在知道了怎么“货找人”
80后女厂长曾娟娟，几年前和朋友在佛山创办了一家外贸家具厂，二月份的时候压力巨大，“当时觉得可能熬不过去了”。
新冠疫情爆发后，国外外贸订单绝大部分取消，工厂陷入了停滞转态。“有一百多个工人要养，每个月基本工资加上这些厂房租金，压力很大。再想一想孩子还那么小，就很焦虑，整晚都睡不着”。
周围一些朋友开始做电商让曾娟娟看到希望，“用电商做出口转内销，有的还做得不错”，曾娟娟也想试试看。最直接的影响是工厂转起来了，机器响起来了，工人们的信心也一点点回来了。
曾娟娟以前做销售，觉得做电商应该没有隔阂，实际操作起来还是困难很多。“好在天猫小二很帮忙，在大数据上给反馈，帮助我们调整产品，锁定更精准的市场和人群。在以前，我们更多还是等着别人来找我们的货，现在我们已经知道怎么货找人了”，说到这里曾娟娟有点自豪。
不到半年时间，天猫GREMOR旗舰店开始盈利，曾娟娟的信心也更足了。店铺开通了线上工厂直播，消费者可以在线看到工厂的生产情况，她也自己亲自上阵直播，刚开始手心都是汗，站在镜头前都不知道该说什么。闯过那一关就好了，曾娟娟慢慢学会了和顾客在线上聊天。
“这样做一是自己想多尝试，也想鼓励大家，把气势带起来”，现在她每天在多个角色间切换，白天是厂长，客串淘宝直播，忙到晚上再赶回家照顾两个孩子。在她看来，“当母亲和当厂长很像，都挺不容易的，两边都是家，虽然我只有一个肩膀，但我也要把它们都挑起来”。
今年是工厂第一个双十一，曾娟娟给自己定了一个小目标，“能卖到600万我们敲锣打鼓放鞭炮，回家给我两个孩子买好吃的”，她悄悄向记者透露，“今年双十一是双截棍，第一截棍打完的时间，目标已经完成了超过一半”。
敦煌线上有个家
窗外是呼呼风声，白天还艳阳高照晚上已经进入零下，敦煌莫高窟开始进入冬季。
敦煌研究院旗下的线下文创店却一点也不寂寞，运营负责人王羽和同事们一起子在店内拉起条幅，“敦煌与天猫牵手双11”。王羽最骄傲的事情是给敦煌在线上找到了一个家。
每年的5月到10月，是敦煌最热闹的季节，平均最大的客流量接近3万。游客们游览完莫高窟，也会在文创店流连忘返，想要把灵动的飞天、栩栩如生的供养人，色彩浓烈厚重的洞窟等周边商品带回家。
敦煌和天猫的牵手满足了很多人的愿望，线下扫码购物，天猫旗舰店就可以送货到家，更重要的是，通过线下扫码，游客就可以进入敦煌研究院天猫旗舰店，不用在亲自跑到敦煌也可以在线上下单。
敦煌和淘宝结缘是今年2月，淘宝直播在疫情期间组织的“云春游”，敦煌研究院在内的8大博物馆，12小时在线联播，吸引了近千万人在线参观。
敦煌研究院的线上直播也尤其与众不同，展现了一个游客日常看不到的敦煌莫高窟。敦煌研究院邀请了1985年就进入敦煌研究院开始临摹壁画的牛玉生现场直播壁画临摹的方法，为几十万网友上了一节知识型满满历史美工课。
今年敦煌研究院官方旗舰店第一次参加双十一，“10月29号开始，每天直播5小时，双十一当天会是全天直播”，据王羽介绍，一边介绍店里的商品，主播也会给大家介绍敦煌，让大家在千里之外感受到此时此刻的莫高窟。
除了敦煌主题的口罩，新年日历、镜梳礼盒、书签等等都是店内的热销款，为了冲刺双十一还特别上架了古风随风香囊的红包秒杀，接下来旗舰店还会拓展更多的品类，比如敦煌地区特有的“李广杏”。
不过在王羽看来，敦煌和天猫在一起，带动销售只是其一，更重要的是传播敦煌的文化，通过天猫无远弗届地链接年轻人，“给敦煌在线上安了家，大家想到敦煌可以随时回来看一看。”
“义乌小商城”大搬运
在义乌，泽熙日用品厂进入最后的冲刺阶段，经过了第一阶段预售，方昊的底气 更足了。“我们的备货量很大，双十一至少可以销售100万单”，在方昊看来，这是以前做批发、做外贸时从来没想过的数字。
“这个听起来很夸张的数字可以实现，”和淘宝特价版的合作，让方昊这个电商门外汉逐渐找到自信。从入驻到现在7个月，通过学习店铺的产品铺设、运营，通过电商平台怎么触达消费者，再通过消费者反馈、数据决定下一阶段产品的生产，事实证明这条通路是非常快速有效的。双11前，泽熙在天猫开出了品牌旗舰店。
卖爆的包包粘毛期在卖爆后，明星李湘的工作人员找到方昊拿货，李湘亲自在直播间带货泽熙的粘毛器，“别人告诉我，像李湘这样的明星大货都是要收坑位费的”，方昊现在说起来还有些不敢相信。
但是他这样的“门外汉”证明了一件事，好产品始终是王道。从外贸到内贸，从线下到线上，只是消费者的入口变了。
加速往线上搬运的还有大名鼎鼎的“义乌中国小商品城(600415,股吧)”，在前互联网时代，这里曾是全球最大的小商品市场。
在中国凡是做小商品生意的人都知道在义乌能找到品种最全、价格最便宜的小商品。精明强干的义乌商家一直是中国电商的风向标，眼下他们已经转变思路，向线上向国内市场转型。
义乌小商品城除了建立自己的线上平台，今年8月开始陆续搬上天猫。义乌数字港科技有限公司总经理王正超介绍，一批主营家居类商品的商家已经进驻天猫，后期还将扩充涵盖箱包、玩具、服装等10000款商品的全品类旗舰店，相当于把“义乌小商品城”搬到线上。
“当地有一批小商户很想做电商生意，但是缺乏电商运营能力。我们以小商品城的名义，打包进驻天猫，给当地没有电商运营能力的中小批发商户，提供一站式服务，帮助他们解决外贸受阻的销路问题，也有利于当地贸易，从线下批发向数字化零售转型”，王正超告诉记者，目前已有100多个商户加入，将提供货品供应链支持，让远销海外“义乌好货”也能受到国内消费者的认可。
中央财经大学数字经济融合创新发展中心主任陈端认为，2020年的双十一的社会关注度和符号意义与以往相比更强，成为集中观测后疫情时代新场景、新消费、新业态等商业生态结构性变化的一个窗口。从供给侧看，越来越多的传统生产厂商跑步进入双十一竞技场，蓄势待发。
从方昊到曾娟娟，从风沙里的敦煌到通宵达旦的义乌小商城，越来越多的新面孔涌入天猫，这些曾经徘徊在天猫外的“门外汉”，刷新自己的销售奇迹的同时，也在拓展天猫的商业想象力。
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