来源： ＠首席数智官（ID：shouxishuzhiguan）
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在长期的工作中，我们一直试图寻找「新品牌是如何借助数字化技术实现快速崛起」的答案。
为此，我们走访了大量知名企业，与上千位技术专家、创业者、前辈同行等一线精英们交流学习，看他们是如何利用数字化技术来创造新的商业机会，打造新的爆款产品。
我们希望把这些技术影响商业创新的案例分享给你们。
关注我，每天给你讲一个商业案例。
今天我们给你讲的是，现在机器人市场发展到底有多热？
2021年的机器人投资究竟有多热？
据统计，仅今年前11个月，316家机器人项目获得融资，总金额超330．5亿元，平均每笔融资超1亿元。
今年以来，协作、手术、仓储、服务、清洁、工业等各个品类百花齐放，字节跳动、美团等互联网巨头旗下的产业资本跑步入场。
在这般疯狂的融资态势下，机器人投资热真的不是泡沫吗？
日前，云岫资本董事总经理兼AI／智能制造组负责人符志龙进行了题为《中国机器人行业投资解读》的主题演讲。
在本场线上分享中，符志龙重点分析了三个问题：
1、数据解读：2021机器人行业投融资分析
2、一线调研：下游客户究竟需要什么样的机器人？
3、投资mapping：重点赛道解读及投资建议
作为一家科技产业投行，云岫资本自2015年成立后，辅助完成了近140笔交易，交易总金额超300亿元。
2017年云岫资本开始密切关注机器人行业，曾先后服务机器人智能「梅卡曼德」、服务机器人「擎朗智能」、协作机器人「艾利特」、工业机器人「天机智能」、家庭机器人「Trifo」以及四足机器人「宇树科技」等众多细分领域龙头企业。
在分享中，符志龙提到，投资趋势上，未来机器人赛道的头部效应日益凸显，投资机构应该关注企业的综合实力，并且深入到产业和产学研机构中锁定优质企业。
另外，他还提醒初创企业，在融资时不要无限等待，不要只看估值不看条款，不要纠结条款的细枝末节，不要夸大融资进展，不要无意中泄密融资信息。
01 2021中国机器人赛道投融资分析
整个机器人赛道在近几年的发展过程中，经历过波峰和波谷。
第一次融资波峰在2017年上半年到2018年期间，整个机器人赛道投资活跃，以顺为代表的一些投资人基本上把十几家机器人基本上都投了个遍。
但很快当时的投资机构发现，整个机器人赛道的成长性、产品力跟不上，这间接导致整个机器人赛道在2018年－2019年期间遇冷。
第二次融资爆发的波峰，发生在2021年。我们发现，今年整个机器人赛道投融资异常活跃，一部分企业获得了10亿美金估值，机器人赛道企业20倍PS的数据一度赶超企业服务赛道的PS倍数。
2021年机器人赛道的投融资有多热？
整体数据看，截至今年11月，国内机器人一级市场发生了316笔融资事件，融资额超过330亿元。平均下来，每笔融资事件的融资额都超过1亿元。
在投资热潮中，涌现出了近30家融资额超过2亿的头部项目。如服务机器人板块中服务餐饮场景的擎朗，服务酒店场景的云迹等等。
如物流仓储的活跃度高，斯坦德、凯乐士、海柔、优艾智合等这类企业获得资本关注。
通过数据中发现，2021年细分领域融资金额和笔数最高的均为工业机器人类企业（含AMR等移动机器人品类），医疗机器人紧随其后。
从阶段看，今年机器人的投融资主要集中在A、B轮，以成长期企业为主。
A轮企业大多都是产品刚刚出来，客户刚POC测试，大多估值在5－10亿之间，融资金额在千万到近亿元。B轮企业大多处于单个场景基本打透了，正开拓新场景的阶段，估值在10－20亿之间。
今年在机器人赛道活跃的机构都有哪些？
今年在机器人领域投资数量最多的是联想创投。这一数据估计很多人都没有想到。他们之所以出手频繁，也与其背后丰富的3C场景有关。
但在我看来，今年在机器人赛道上的黑马是今日资本。
过去专注在消费领域的今日资本在今年频繁向科技转型，他们一出手就大手笔高估值地布局了三家机器人头部的企业：星猿哲XYZ，高仙机器人以及海柔创新，将大家对机器人赛道的热情进一步点燃。
我们可以进一步分析不同机构的特点。
美元基金方面，顶级美元基金纷纷入场，出手频繁。整个美元基金更看重天花板和企业的成长性，投资偏好上，布局型投资偏多。
红杉：偏好物流机器人，工业中物流场景的天花板是最高的，比如早期的像巨星，然后包括后期的其实像普度，包括梅海曼德，包括整个消费类的像云金，其实红杉都有布局。
高瓴：机器人布局不多，偏好偏医疗方向。虽然协作机器人和工业物流机器人尚未目有布局，但高瓴对机器人领域的重视程度是在逐年增加的，并且也在积极看这些品类。
源码：去年开始在机器人领域频繁出手，预期要在工业领域投入11亿美金。目前投资了梅卡曼德、XYZ、斯坦德、海柔等。源码的整个布局风格是快、准、狠，很多布局都赶上了性价比最高、整个估值未大幅提升的那一轮。源码在工业机器人方向的布局是值得学习的。
产业资本方面，头部产业资本已经成为机器人一级市场投资的主力军。
字节跳动：从巨头转型做科技投资后，在机器人领域布局多，融资频次高。
腾讯：在机器人领域并不是特别活跃，从投资偏好上更看好服务机器人。
美团：从去年开始大规模、全场景、系统化地扫机器人，美团龙珠的进场也进一步点燃了机器人产业的热度。
细分领域看，热度最高、融资规模最大的四大细分品类是配送＆清洁机器人、医疗机器人、物流机器人和协作机器人。
02 机器人行业发展趋势
投资活跃背后的驱动力来自于什么？
一方面，在供给端与需求端的双向驱动下，让全球机器人市场呈现出了爆发式增长，被看作是下一个万亿级市场。
供给端上，一方面是减速器、电机、传感器等核心部件成本国产化，零件成本下降间接带来机器人的成本和售价的下降。另一方面，视觉、力控、导航、光电等核心技术获得了突破，
需求端上，人口老龄化程度的加重、特殊场景招工难的痛点以及疫情的催化作用，点燃了机器人产业，下游行业对机器人的需求快速攀升。
另一方面，产业政策与金融政策的双重利好，进一步促进了中国机器人产业的健康发展。
无论是《中国制造2025》、《关于促进机器人产业健康发展的通知》，还是科创板的推出，使得机器人的增长和退出都有了更多的确定性，这使得这一赛道投资活跃度变高。
综合来看，我们认为中国将出现一波优质的世界级机器人龙头企业。
以往在3C和汽车场景中，来自美国、德国和日本的工业机器人四大家族企业是全球最头部的工业机器人企业。而到了2019年之后，全球最头部的服务、清洁、物流、医疗、协作、消费机器人都有可能出现在中国。
当前中国机器人产业发展有四大趋势。
第一，柔性化。柔性化指的是从刚性生产逐渐向柔性生产过度，催生出了一批全新的机器人产品形态。
传统工业生产需求，要求大批次、流水线生产、刚性生产，讲究速度、可靠性和效率。而新一代的生产需求是，小批次、客户需求多样化、生产定制化、订单碎片化，讲究快速部署，可灵活调整生产线。
当个性化的需求凸显后，这就要求我们的生产工具变得柔性。AMR和协作机器人产品都是柔性化的代表。
第二，智能化。智能化指的是底层技术的突破大幅提升了机器人的能力边界，机器人可应用场景与易部署性大幅提升。
智能化同时也是对AI、机器视觉、定位与导航、语音交互、类脑职能等多方面的要求。
第三，场景化。场景化指的是机器人应用渗透至诸多细分场景，通用型产品难以实现最优解，场景深耕筑造全新壁垒。
客观来讲，一个机器人公司成为一个大的平台公司，然后复用所有场景是非常难。
目前市面上已有海量机器人公司，我们看企业首先看的也是他们要抓住什么样的场景，这个场景是否足够大，其次看他是否具备跨场景能力。
我们认为，细分场景是能撑起一个大企业的。一家机器人企业主抓2～3个场景，然后成为2～3个场景中细分领域的龙头，市占率能够达到50％甚至更高就已经很棒了。
举个例子，我们今年看的一家做纺纱场景的机器人，场景很偏门，但是场景里的痛点很明显——噪音高、温度高、人工成本高、招工难。
第四，国际化。国际化要求有更强的产品需求和更高的产品要求，对机器人企业来说是机遇与挑战并存。
客观讲中国市场是非常大的，且中国对成本和价格也非常敏感。
中国客户的核心点需求就是两个关键词——便宜、好用。
如果不够便宜，那么机器人下游客户的成本账算不过来，机器换人的动力也就不强，但是如果只是便宜，那么也只能卖给一些低端场景和要求不高的客户。
因此，我们强调便宜和好用的综合。并且在机器人企业如果在中国、能存活下来，那么未来去PK世界产品是足够有竞争力的。
但是核心点是，机器人企业要以产品研发为核心，而不是以销售、渠道为核心。
过去中国的整个制造业水平低，除了整个发展的沉淀以外，中国人的意识上对产品的精细度需求是不够的。如果将国际化作为其愿景，将使得企业在产品力方面的迭代跟国际化接轨。
从资本市场上看，2022年－2025年期间会产生哪些趋势？
首先短期上看，高估值之下，部分主力基金已经开始撤场观望了，拿到融资的企业需要在2022年、2023年逐渐交付业绩答卷。洗牌、并购和 IPO等都有可能发生。
长期上看，上市潮将重新激发一级市场投资热潮。
早期企业若想获得资本加持，产品差异化要非常明显，并且要向投资人突出和你的场景和产品的差异化能力。
成长后期的企业若想获得资本家持，首先要稳住所在的场景的市场占有率，其次开拓第二第三个场景，我认为最好不要超过三个场景，一旦超过三个场景，整个人员配置、资金投入会比较散。
当然这不意味着企业上来就要去追求多场景和多产品线，核心点你要分析整个团队的研发实力和市场的竞争格局，力争在单个场景里面做到细分领域龙头，只要能做到细分领域的前三名，生存空间还是比较高的。
对于成长期企业来说，第二、第三场景发力情况也支撑了其估值和融资。到明后年的话，不少成熟期的企业的发展后劲将产生明显差异，我们拭目以待。
总结一下，云岫对机器人行业的一级市场投资有四点建议。
第一，头部效应日益凸显。
·细分领域头部机器人企业获得最多的资金、客户、人才等资源，领先优势将持续扩大。
·热点赛道、高估值赛道、成熟阶段的赛道要去关注细分领域的头部企业。
·综合估值和企业成长性进行投资判断。
第二，关注企业综合实力。
·当下机器人的竞争环境激烈，对机器人企业在商务资源、交付能力、场景深耕、国际化布局、售后维护、融资能力、组织建设等方面提出了全方位挑战，只有综合实力强的企业才有机会胜出。
第三，深入产业，场景为王。
·中国市场水大鱼大，在泛工业、泛商业等每一个细分场景都有机会长出独角兽级别的机器人企业。如泛工业中的半导体、光伏、锂电、储能、纺织、纺纱、食品、化纤、生命科学、烟草、服装；泛商业中的餐饮、酒店、公共交通等。
第四，贴近产学研，在源头寻找机会。
·高校是机器人的重点产学研基地，也孕育着大量早期投资的机会，对于机构来说是可以提前锁定优质企业。
·另外重点关注从汇川、华为、ABB／Funuc、大族等产业龙头中分化出的“创二代”。
03 避“坑”指南：机器人企业应该如何更好融资？
机器人企业应该做好融资规划。
企业融资钱需要回答几个问题：什么时间点融资？融资的目的是什么？融资要讲的里程碑是什么？
机器人企业不能因为投资人主动找上门或者看到竞品在融资自己就开始融资。各个家企业都要对自己的融资规划进行详细思考。
在这里我们还总结了机器人企业在融资路上会遇到的一些坑。
那么机器人企业在融资的时候如何讲好自己的融资故事？
归本质具有投资吸引力的融资故事是一个好解法。简单来说就是去回答“why”、“how”和“what”。
why：行业有哪些痛点？公司为什么如此定位？
how：企业如何利用差异化优势去做？企业的效果和成绩如何？
what：接下来企业的战略规划是什么？未来要做成怎样的一件事？
科技公司的本质不是技术，而是技术带来的商业价值。
送餐机器人就很好地验证了这个逻辑。其实送餐机器人的门槛不高，但下游广，需求量大。
当送餐机器人企业变成了一个服务类公司，能够降低下游客户使用门槛，这种公司的成长性和整个稳定性比较高，所以二级市场会给比较高的估值。
所以首先如果送餐之前变成一个租赁，那么它本身其实变成一个服务类的公司，其次的话它能够降低下游客户的使用门槛，这样的话它的规模的整个推广会更好一些，所以整个点位包括整个成长性就非常高。
那么点位足够多以后，他们其实相当于说是个入口，那么可以比如说通过前厅能不能达到后厨，通过这个产品能够把其他的一些产品给打进去。
谈判方面，企业往往会存在几个误区，这里给大家总结五个不要。
·不要无限等待
虽然说整个机器人赛道火热，但并不是所有企业都能融到钱。在整个投融资的节奏方面，要实时调整策略。有人愿意出手就分批close，避免拖延降低风险。另外不要迷信大牌机构、资方，愿意给钱的才是真朋友。
·不要只看估值不看其他条款
估值、对赌、否决权、赎回条款都很重要，其中对赌、一票否决权等还是稍微谨慎一些。
·不要纠结条款的细枝末节
要抓大放小，不要纠结极小概率发生的事情
·不要夸大融资进展
圈子很小，没必要。
·不要无意中泄密
信息隔离非常重要，后期进度和机构名称需要严格保密，在整个融资过程中要做好信息隔离和保护工作，否则将严重影响融资进度。
04 提问环节
Q：现在机器人企业的同质化竞争好像很严重，你们怎么看这种情况？
A：中国人做硬件都会有很强的竞争，差异化在于 团队思路的差异化和场景的差异化。各家深耕的场景还是不同的，其次先发优势能否巩固成足够厚的护城河也是差异化。
Q：刚刚开始做机器人，应该优先做中国市场还是海外市场？
A：主要看团队背景，如果海外的资源比较强的话，可以优先做海外。如果海外团队背景不够强的话，个人建议还是先做国内，因为国内的供应链、客户都更好沟通。等到国内供应链团队、场景拓展足够深入后，再开始拓展海外客户。
Q：看好怎样的机器人赛道创业团队？
A：有积累的团队，如学术积累、大厂经验和产品能力都是我们看重的。
Q：您觉得工业、医疗、服务机器人这些细分品类中哪个品类的市场前景更好？可以讲讲机器人赛道的未来竞争趋势吗？
A：工业、医疗和服务的天花板都挺高的。中国市场中，服务机器人的发展空间和速度更快，中国企业这方面走得比较靠前。工业场景，国产机器人要赶超需要很长时间。但在一些柔性化要求特别高的应用场景中（如协作机器人），中国企业还是有机会的。
Q：关于机器视觉芯片有投资建议吗？
A：机器视觉芯片下游的场景比较散，因此要抓住一个相对比较好的场景，再绑定一个稍微大点的KA客户。这样一来，企业的先发优势和整个商业化初期的话会更有确定性。
机器视觉芯片企业应该在客户的需求跟与客户合作研发上要走得更靠前。
Q：目前国内工业应用的复合机器人企业落地项目怎么样？
A：复合机器人是个趋势，但并不一定会有单独存在的复合机器人公司。目前复合机器人最大的品类就是AMR公司加上一个机械臂。其实很难有一个专门的复合机器人公司出现，大部分都是机械臂也在找AMR合作，或者是AMR找机械臂企业合作。
Q：在机器人的软件控制端有哪些好的一级市场项目标的吗？
A：软件控制类的公司看得比较少。当下很多机器人公司在适配和软件方面也有一定研发和投入，我们暂时没看清楚是否有第三方软件企业独立发展的机会。
Q：机器人上游零部件的投资机会怎么看？
A：机器人零部件是好投资点。机器人上游零部件企业只要能做出好的零部件，就很容易获得下游客户的买单。
我们也发现很多投资人在投完机器人之后，会走向上游扫零部件公司。因为只有核心零部件国产化了，整个机器人的毛利率才会提高，才会大规模推广应用。
Q：请问您看好工业四足机器人和其特定应用场景吗？比如消防安全，航天航空等。
A：四足机器人除了to B的安防、航空航天之外，还具备to C属性。我们更看好2B和2C并行的机会。
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