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图为厦门顶尖电子有限公司总经理钮柏仁先生
2006年3月，由主办的第二届中国零售业信息化论坛将在杭州举行，同步举行的还有“2005中国零售业信息化IT服务商40强”评选和2005中国零售企业信息化应用情况调查活动，为了更好的了解中国零售业信息化现状和发展趋势，推出零售业信息化IT高管系列专访，我们将对国内多位知名零售企业CIO和IT企业高层进行访谈。本期嘉宾为厦门顶尖电子有限公司总经理钮柏仁先生。
一、行业发展
：您如何看待目前国内零售业信息化硬件服务商，特别是POS收款机厂商的生存状态和竞争状况？05年与前两年相比，有发生怎样的变化？很多企业都在抱怨现在竞争越来越激烈，生存越来越难，您如何看待这个问题？市场将会如何进一步洗牌？
钮柏仁：早年“僧少粥多”的日子已经不复存在了，这从现在的设备售价上就可见一斑。高端的PC-POS如IBM的售价已经从两、三万元降到现在低端的4000元以下，而普通的收款机更是掉到了1000元以下的微利区间，很多设备厂商开始感叹要从零售行业中获利已经变得越来越艰难了。
本来随着IT技术的高速发展，很多配件已经能够模块化，并且价格也大幅降低了，应该说这会给收款机厂商提供更大的盈利空间，但现况却并非如此。因为现在随着IT技术的普及，进入收款机行业的门槛已经大大降低了。因此很多PC厂商、家电厂商纷纷涉足这一领域，如厦华、万利达、联想等。为了抢夺市场，各大小厂家纷纷祭起价格战大旗。一番撕杀之后，有些厂商或黯然退出，或勉强坚持，只有一小部分厂商还能继续获利。我们发现，能够继续保持良好发展势头的企业，无一例外都具备研发设计实力，就如我们顶尖电子公司。我们非常强调自主研发自主创新的重要性。公司所有产品从硬件到软件、从模具到机构全部自行开发，完全掌控所有产品的技术核心，在保证质量的前提下，我们的产品在成本控制和响应客户个性化需求上是具有巨大优势的。在这个行业可以这么说，如果没有成本上的优势，将会很快被市场无情地淘汰掉。
：能否点评一下目前国内各类品牌POS收款机之间的差异，具体体现在哪些方面？
钮：这个问题提的很好。这些差异主要体现在是自主研发还是DIY组装上。像IBM、德利多富等洋品牌或如顶尖等有实力的台湾厂商对产品均有很强的外观设计开发能力，因此其产品能更贴近各种业态的收银点规划需求，而且在满足用户新的应用需求方面更加快速。与之相对应的是一些国内民营POS收款机厂商，大多数是直接采用市面上的公用模具，所以这些厂商的POS收款机的外观相同只是厂牌不同，甚至一些地方小商家直接用PC配件DIY的方式组装出PC—POS，而这种PC本身就是兼容机，稳定性并不可靠，且其硬件方面本身的用途就不是用在零售业收银操作上的，比如键盘键位的布局、文字印刷等非常不适用。但就算是这样的PC—POS，因其价格低廉仍有市场空间，只是苦了那些买了这种设备的零售企业，因为后续的PC—POS宕机、中病毒等问题将是一件痛苦的事情。
：您如何看待未来两年内POS收款机的发展趋势，在哪些技术方面将得到改进？目前税控收款机在国内的应用情况如何，有占到收款机市场份额的几成？如何看待税控收款机的发展前景，预计在国内几年内能得到普遍应用，主要存在的障碍是什么？贵公司又将如何应对和迎合发展潮流？
钮：POS收款机必须具备能外接税控器升级为税控收款机才行，但如果这些商用POS机不能提供升级接口，就只有等待自然淘汰。PC-base的PC POS要在硬件运行稳定性和防病毒攻击方面下足功夫。
有关部门统计，按全国3000多万纳税户计算，税控收款机市场需求量约为3000万台；按照单台3000元计算，全国的市场总额约为900亿元，到目前为止，国内参与税控收款机行业的企业已经突破一百家。
现在国家相关部委和地方各级有关部门正在大力推广税控收款机。广东省、湖南省、宁夏回族自治区等相继开始了税控收款机的招标工作。可以预见的是，2006年将是税控收款机大力推广应用的一年，也是税控厂商优胜劣汰的重要一年。
：在行业硬件设备应用方面，哪些将成为未来两年的市场热点？如何看待无线识别设备产品的应用前景？
钮：收款机应该在配合国家税控政策以及在零售行业应用和推广无线射频识别技术这两个方面作出积极的响应。税控这个话题前面已经提到，这里就不再详述。而RFID技术将是未来两年的市场热点。美国一家科技公司经过调查后发表了一份研究报告，报告称到2008年，全球每年使用的RFID卷标和标贴，其中绝大部分都会采用美国通用的国际货品编码标准。零售业将不可避免的全面采用RFID。世界零售业巨鳄沃尔玛在推广RFID应用方面真的是不遗余力。沃尔玛总部曾经非常坚决的给出了一张时间表，要求它的供应商在一定期限内逐步过度到将所有商品采用RFID标签。虽然现阶段由于RFID标签的单位成本还是很高导致一些小商品的供应商抵触应用RFID标签。但我们可以乐观的估计，随着时间的推移，RFID在日渐普及，随着使用量的增大，RFID标签单位成本在下降。我们公司顺应技术潮流，推出了一款带RFID功能的POS收款机和可读RFID卡的客方显示屏。厦门有家5000平方米的新食尚文化美食广场，就全部采用了顶尖公司的带RFID功能的AP15MR POS收款机共65台，消费者只要凭已经预存了一定金额的RFID会员卡，就可在美食广场的任意一台AP15MR POS收款机上消费、充值和查询余额。比起那种接触式储值IC卡或其它磁条卡来，这种RFID应用模式可大大提高了美食广场的管理效率和经营形象。
二、企业发展
：能否谈谈贵公司产品目前和今后的市场定位及发展目标？包括产品价格的定位、服务企业业态和规模的定位等。
钮：厦门顶尖电子公司在厦门创立公司以来，一直致力于商用设备的研发和推广。公司现有自产八大系列20余种产品，包括：1）电子衡器系列，2）商用宽带POS收款机系列，3）税控收款机系列，4）POS打印机系列，5）PC POS系列，6）条码扫描器系列，7）有线、无线销售终端机；8）纸张耗材系列，如收银纸、热敏电子秤纸、标签纸、条码不干胶系列。产品线涵盖整个商业、零售业所使用到的商用设备，是目前国内唯一一家真正符合“一站式商用设备百货”称号的公司。各系列产品在性能和价格的定位上涵盖了高中低端，既有适合面包店、精品店、餐饮店、小型便利店使用的中低端产品，也有适合于大型连锁超市、购物中心使用的中高端产品。
：贵公司产品的竞争优势在哪里？在产品技术上的优势体现在哪些方面？
钮：公司所有产品从硬件到软件、从模具到机构全部自行开发，完全掌控所有产品的技术核心。我们一直潜心研究商业、零售业的IT应用需求，密切关注这个行业的发展动态。我司在产品企划上始终自我要求“没有创新的产品，就不是顶尖的产品”，故在顶尖产品中均可发现与众不同的发明、创新。在世界同行之中，顶尖已成业界新规格的引导者，例如世界首创的：1）宽带POS收款机，2）防虫电子秤，3）竖钞钱箱，4)热键插片……等近十种专利，位居行业之冠。因此选用顶尖产品绝对是睿智的决定。
前面提到的一些POS收款机低价低质、售后维护成本居高不下的问题，一直以来困扰着很多零售企业。针对这些方面，宽带POS收款机就是非常理想的选择。传统的PC—POS存在担忧网络病毒感染、售后成本高、需聘请专业电脑人员来管理等问题。因此顶尖公司特意开发出了一系列宽带POS收款机，这种宽带收款机能使得各分店的前台收款机脱离电脑，直接通过ADSL宽带实现与总部实时联网通讯。如此一来，各分店不必再购买电脑设备和雇佣电脑人员，在节省大量资金的同时一样实现总分店实时联网管理。而且对于今后的税控收款机的推广政策，这种宽带POS收款机也只是花很小的成本便能平滑升级到税控收款机，用户不必担心设备投资浪费。
：在品牌、价格、产品质量、服务等因素方面，您觉得客户现在的选择是更倾向哪方面？在产品质量方面又会侧重考虑哪些方面？贵公司的策略又是什么？
钮：对于大多数中小型零售商店的用户而言，因为经营规模小商品周转量不大，对收银系统的要求不高，因此其选择产品时关键是看价格；而那些大型购物中心、连锁超市因为其经营规模较大，或者是分店很多，其经营过程对信息技术应用的依赖性很大，这个特性决定了其在选购超市收银设备时非常注重产品的品质和产品后续的售后服务，国内有不少零售企业的决策者在采购这些设备时甚至到了“非国外著名品牌不买”的地步，这些国外品牌如IBM、西门子等厂家的产品价格非常之高。是什么促使这些企业决定购买这么昂贵的设备呢？因为他们非常担心所使用的设备在营业过程宕机等不稳定因素造成巨大的营业损失和企业形象损失，在竞争激烈的市场环境，也迫使他们的经营手段和操作方式不断调整，从而使得他们需要能持续满足他们不断变化的经营需求的设备。
三、客户需求变化
：您觉得近两年国内零售企业对信息化硬件系统的需求有发生怎样的变化？零售企业对硬件系统的投资呈现一种怎样的变化趋势，一般会占到零售企业年度销售额的多大比例？
钮：现在国内零售企业在经营规模、经营模式、经营商品上同质化现象非常严重。但是在赢利方面有的赚得钵满盆满，而有些却每况日下甚至关门大吉。为什么会这样呢？我看主要是在管理效率差异导致了不同的结果。管理出效益，零售企业之间的竞争到最后拼的就是管理的效率，在这个信息时代，一个企业管理效率的高低几乎取决于其信息化建设的如何！
早些年去超市购物，你几乎看不到什么商品查询机，也见不到超市职员拿着变价确认机在货架上对商品扫描确认。早先用关门停业后发动大量人力进行人工盘点的状况如今也得到改善，不少超市购进了手持式盘店机进行快速盘点。顶尖公司更是推出了HT1X系列盘点机，具有特殊盘点软件可执行不停业盘点的独家首创功能，可大幅降低工作人员劳动强度，降低营业成本及保证盘点资料的正确性。
现在有很多零售企业的老总们也日益重视这个企业信息化的威力。企业的IT硬件的投资以及管理软件的投资逐年增加。这个IT投资包括了初次项目实施的花费和后续的维护升级费用，我们曾经就零售企业对硬件系统的投资力度这个项目做过一个调查，我们发现，中小型单店的零售企业，其IT投资一般只占到年度销售额的1%-4%不等；百货店、连锁超市等中大型零售企业其IT投资占到年度销售额的4%-7%不等，有的企业在快速扩张阶段甚至高达10%左右。
：目前IT企业在与零售企业沟通交流过程存在最大的阻碍是什么？您觉得零售企业对IT硬件的认识和重视程度处于一个怎样的水平？
钮：如何通过IT信息化来满足零售企业的管理需求，这个问题一直是IT企业和零售企业在商务沟通过程中讨论最多的话题。其实作为有实力的IT厂商其实并不怕零售企业提出他们的应用需求，哪怕是那些闻所未闻的需求，怕就怕有些企业本身就对自己的需求非常模糊，今天要求这样，明天改成那样。让IT厂商无所适从。
一部分企业认为购买贵的设备就是好的，就可以高枕无忧，孰知很多企业购买之后才发现，这些过于昂贵的设备有很多所谓的高级功能使用率极低或从未使用过，而且这些昂贵的设备一旦过了保修期，后续高昂的维护费用也让一些企业叫苦不迭。
：零售业的规模化、集中化趋势加快，您认为对IT硬件企业会有怎样的影响？
钮：零售业越是向规模化集中化发展，那么这个行业应用IT硬件的层次就会不断提高，应用水平也就提高，从而为IT硬件企业提供了更多的销售机会。但是这些企业由于每次采购的量较大，所以在和IT硬件供应商的谈判砍价力度也就相应加大。一个很明显的例子，在沃尔玛、家乐福等零售巨头大肆进入国内零售市场之前，一台条码标签秤的单价动辄上万元，但是今天性能更好的条码标签秤的单价已经降到几千元了，单台设备利润的快速下滑，使得很多零售企业感叹“上量不上利润”，一些外国的品牌和国内一些中小型企业，熬不过这些年的价格撕杀，其市场占有率不断下滑甚至已经退出国内的市场，如早期市场占有率极高的日本卡西欧收款机已经难觅踪影了。倒是一些有自主研发实力的公司如厦门顶尖电子有限公司却在竞争激烈的过程中不断发展壮大。
